Գնման համար նվեր տանելը. Ինչ անել գովազդները հաճախորդներին գրավելու համար: Մենք տալիս ենք - խթանում ենք վաճառքը

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք հաճախորդներին գրավելու ակցիաների մասին:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչպես իրականացնել խթանումներ;
• Ինչ տեսակի բաժնետոմսեր կան և ինչպես գալ բաժնետոմս;
• Ինչպես հաշվարկել բաժնետոմսերի կատարողականը:

Ի՞նչ են բաժնետոմսերը և ինչու են դրանք անհրաժեշտ:

Երկրում տնտեսական ճգնաժամի գագաթնակետին նոր հաճախորդներ ներգրավելու խնդիրը բախվում է գրեթե բոլոր ձեռնարկություններին։ Իրավիճակը սրում է բարձր մակարդակը բիզնեսի գրեթե բոլոր ոլորտներում։

Նման դաժան պայմաններում ձեռնարկատերերը ստիպված են լինում դիմել ամենախիստ միջոցների՝ հաճախորդներ գրավելու համար։ Նման միջոցներից մեկը վաճառքի խթանումն է:

Վաճառքի խթանում - գովազդային գործիք, որն ուղղված է պահանջարկի կարճաժամկետ ավելացմանը տարբեր ակցիաների օգնությամբ, որոնք խթանում են գնումները:

Ակցիաները թույլ կտան հասնել հետևյալ նպատակներին.

• Վաճառքի ծավալների կարճաժամկետ աճ;
• Երկարաժամկետ շուկայական մասնաբաժնի գրավում;
• Նոր սպառողների ներգրավում.
• Գայթակղել սպառողներին մրցակիցներից;
• Մեծ ծավալների գնումների խթանում;
• Հավատարիմ հաճախորդների պահպանում.

Առավելությունները:

• Ընկերության, ապրանքանիշի և արտադրանքի վրա ուշադրություն գրավելը;
• Պոտենցիալ սպառողներին ապրանքի և ընկերության մասին տեղեկատվության տրամադրում.
• Խթանման ժամանակահատվածում վաճառքի զգալի աճ;
• Սպառողի արագ արձագանքը խթանող ազդեցությանը.
• Վաճառքի կենտրոնացում.

Թերություններ:

• Կարճաժամկետ ազդեցությունը հակված է մեծացնել վաճառքը միայն խթանման տևողության համար.
• Հաճախ բացասաբար են ազդում կազմակերպության իմիջի վրա: Այն դեպքում, երբ բարձր մակարդակի ընկերությունը սկսում է ապրանքներ վաճառել ավելի քան 70% զեղչով, այն կորցնում է հարուստ գնորդներին և գրավում է նրանց, ովքեր պատրաստ են ապրանքներ գնել միայն զեղչերով.
• Զգալիորեն նվազեցնում է ընկերության շահույթը: Անգամ 5% զեղչը ցավալի է ազդում ընկերության շահույթի վրա, ինչի մասին կխոսենք քիչ ուշ։

Եթե ​​այս թերությունները ձեզ չեն վախեցնում, ապա անցնենք առաջ։

Սեփական կապիտալի ռազմավարության մշակման գործընթաց

Այցելուներ ներգրավելու ցանկացած գործունեություն պետք է սկսվի ռազմավարության մշակմամբ: Բաժնետոմսերը բացառություն չեն:

Վաճառքի խթանման ռազմավարության մշակման գործընթացը ներառում է հետևյալ քայլերը.

• Վաճառքի խթանման նպատակների ձևավորում;
• Համապատասխան պաշարների որոշում, որի մասին կխոսենք մի փոքր ուշ;
• Խրախուսական ծրագրի մշակում. գործողության ժամկետների սահմանում, խրախուսման (բյուջեի) չափի որոշում, ակցիային մասնակցելու պայմանների, խրախուսական փաթեթի առաջմղման և տարածման մեթոդների, արձագանքման մեխանիզմի մշակում. գործողություն, նախնական փորձարկում;
• Խրախուսական ծրագրի գործնական իրականացում տարբեր առաջխաղացումների կիրառմամբ.
• Արդյունքների գնահատում.

Հաճախորդներ գրավելու համար առաջխաղացման տեսակները

Ներկայումս կան շատ մեծ թվաքանակ տարբերակների բազմազանությունբաժնետոմսեր.

Վաճառքի խթանման այս կամ այն ​​միջոցի ընտրությունը կախված է հետևյալ գործոններից.

• Գործունեության առանձնահատկությունները.
• Ապրանքի տեսակը. Օրինակ՝ դուք հարսանյաց զգեստներ եք վաճառում։ Մեկը գնելիս տարօրինակ կլիներ տալ երկրորդը.
• Խանութի ձևաչափը և գտնվելու վայրը. Օրինակ՝ մենք կայարանում կարկանդակ վաճառող կրպակ ունենք: Մեր կողքին նույն կրպակից ևս երեքն են։ Սպառողներին գրավելու համար մենք որոշեցինք ակցիա անցկացնել։ Որպես նվեր պատահական հաջողակ մարդու, մենք տրամադրում ենք կտրոն՝ օրական մեկ կարկանդակ անվճար մեկ ամսվա համար։ Սակայն մեր սպառողների 90%-ն անցնում է այս վայրով, և այս ակցիան նրանց չի հետաքրքրի, և դա մեզ չի օգնի լուծելու մրցակիցների հետ կապված խնդիրը.
• Այս ոլորտում մրցակիցների գործունեությունը.
• Ընկերության ֆինանսական հնարավորությունները;
• Գործողության նպատակները.

Ինքներդ որոշեք այս տարբերակներից յուրաքանչյուրը: Որոշվա՞ծ է Հետո անցնում ենք բաժնետոմսերի տեսակներին։

Զեղչեր

Զեղչերը ամենատարածված և ամենահեշտ ձևն են: Գնորդները ուրախ են գնել կարմիր գնային պիտակներով ապրանքներ: Որքան շատ եք իջեցնում գինը, այնքան ավելի շատ գնումներ եք ստանում: Բայց զգույշ եղեք. Գների յուրաքանչյուր տոկոսը վնասում է ձեր արտադրանքի մարժան:

Զեղչերի ամսվա ընթացքում վաճառքներն աճել են 20%-ով և կազմել 148 կարկանդակ կամ 2664 ռուբլի։ Խթանման ժամանակահատվածի համար կարկանդակի մարժան էր՝ 18-17,3 = 0,7 ռուբլի:

Եկեք հաշվարկենք առաջխաղացման ամսվա համար ստացված շահույթը՝ 0,7 * 148 = 103,6 ռուբլի: Այսպիսով, զեղչերի շնորհիվ մենք կորցրել ենք 209,4 ռուբլի շահույթ՝ գնումների 20 տոկոս աճով։

Զեղչային համակարգը ներդնելուց առաջ կանոն դարձրեք նման հաշվարկներ կատարելը։

Մարդու հոգեբանությունը դասավորված է այնպես, որ նա գործնականում չի նկատում գնի 15%-ից պակաս նվազում։ Հետեւաբար, 5 կամ 10% զեղչը չի հանգեցնի պահանջարկի էական աճի։

Զեղչի ձևեր.

• Սեզոնային վաճառք;
• Զեղչեր մեծ ծավալի գնումների համար;
• Զեղչեր հատուկ առիթի պատվին (հաճախորդի ծննդյան օր, խանութի բացման ամսաթիվ և այլն);
• Զեղչեր որոշակի կատեգորիայի ապրանքների ձեռքբերման համար:
• Զեղչ թերի ապրանքների վրա;
• Զեղչ «օրվա արտադրանքի» համար;
• Զեղչ գնելիս;
• Նշեք ընկերոջ զեղչը:

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ ցանկացած զեղչի ներդրումը պետք է անպայման կապված լինի ցանկացած առիթի հետ: Եթե ​​դուք պարզապես իջեցնեք ձեր գները, սպառողը կմտածի ձեր ապրանքի որակի մասին։ Զեղչերն են, որոնք հակված են բացասաբար ազդել կազմակերպության իմիջի վրա, երբ դրանք սխալ կիրառվում են:

Նվերներ գնման համար

Նաև շատ տարածված գործողությունների տեսակ: Դուք կարող եք ձեռք բերել և՛ ձեր ապրանքները, և՛ ձեր գործընկերների ապրանքները գնման համար: Առաջին դեպքում դուք կրկին ստիպված կլինեք հաշվարկել վաճառքի և շահույթի փոփոխությունը, որպեսզի չգնաք կարմիր: Բայց երկրորդ տարբերակը շատ գայթակղիչ է.

Գտեք գործընկեր ընկերություն, որը պետք է գովազդի իր արտադրանքը կամ ապրանքանիշը և առաջարկի համագործակցություն:

Օրինակ.Քանի որ մեր տաղավարում կարկանդակներով զեղչերի գաղափարը ձախողվեց, մենք որոշեցինք նվերներ տալ գնման համար։ Դրա համար մենք պայմանավորվեցինք դիմացի խանութի հետ, որ մեր հաճախորդներին կներգրավենք իրենց վաճառակետը՝ նրանց տրամադրելով կտրոն՝ իրենցից անվճար թեյ ստանալու համար: Խանութը համաձայն է, քանի որ շատ մեծ է հավանականությունը, որ այցելուն նրանցից որևէ ապրանք կգնի՝ գնալով անվճար թեյի։

«Գնման նվեր» խթանման տեսակները.

• Ամենացածր գնով երկրորդ ապրանքն անվճար է.
• Բոնուս գործընկերներից;
• Վիճակախաղ;
• Գնման համար զեղչի քարտ.

Հավատարմության քարտեր

Գրեթե յուրաքանչյուր մարդ իր դրամապանակում ունի մի քանի քարտ իր սիրելի խանութներից: Դրանք թույլ են տալիս գնորդին օգուտ քաղել այս խանութում գնումներից:

Կան զեղչային քարտերի հետևյալ ձևերը.

• Զեղչի քարտեր- հաճախորդին տրամադրել ֆիքսված զեղչ: Այն չի փոխվում այս քարտի օգտագործման ընթացքում: Նպատակ ունենալով պահպանել այցելուներին, նրանց կապը վարդակից;
• Խնայողական քարտեր- հաճախ օգուտի չափը կախված է գնված ապրանքների ընդհանուր գումարից դրամական արտահայտությամբ: Որքան շատ գնեք քարտից օգտվելու ողջ ընթացքում, այնքան ավելի մեծ կլինի ձեր զեղչը: Գնումների քանակի ավելացմանն ու հաճախորդների պահպանմանը միտված;
• ակումբային քարտ- տրամադրվում է հատուկ հաճախորդներին, օրինակ, գնումների մեծ ծավալի համար: Այն կրում է որոշակի արտոնություններ, այդ թվում՝ ակցիաներին մասնակցելու հնարավորություն, մշտական ​​զեղչ, նվերներ։

Անհնար է հենց այդպես բացիկներ թողարկել, ժամանակավորել դրանց նվիրատվությունը ինչ-որ միջոցառմանը կամ որոշել պայմանները։

Ահա մի քանի տարբերակ ձեզ համար.

• Խանութ ծննդյան օրը;
• Գնումների մեծ ծավալ;
• Զեղչի քարտերի տրամադրում առաջին այցելուներին.
• Մրցույթին մասնակցելու համար քարտերի տրամադրում;
• Քարտերի վաճառք.

Մրցույթներ և վիճակախաղեր

Այս տեսակի բաժնետոմսերը ակտիվորեն թափ են հավաքում: Անցկացրեք մրցանակների խաղարկություն, հանդես եկեք մրցույթով, որի հաղթողները նվեր կստանան ձեր արտադրանքը։ Սա թույլ կտա բարձրացնել ընկերության տեղեկացվածությունը և սպառողների հավատարմությունը:

Մրցույթները երկու տեսակի են.

• Արտադրանքի հետ կապված ընկերություններ. Այս դեպքում գնորդը, անակնկալ ստանալու համար, պետք է որոշակի քանակությամբ ապրանք գնի։ Օրինակ՝ գնեք 10 շիշ գազավորված ըմպելիք՝ դրանցից կափարիչներ հավաքելու և մրցանակ ստանալու համար։ Պահանջարկի մեծացմանն ու ընկերության վրա ուշադրություն հրավիրելուն ուղղված.
• Անկապ ապրանք. Սպառողը ինչ-որ խնդիր է կատարում, մինչդեռ ընկերության արտադրանքը ձեռք բերելու կարիք չունի։ Օրինակ, սպառողը պետք է պատմություն գրի դպրոցում անցկացրած օրվա մասին, որպեսզի ստանա անվճար դպրոցական պարագաներ:

Համտեսում

Որպես կանոն, այն իրականացվում է խոշոր սուպերմարկետներում։ Միևնույն ժամանակ, այս տիպի ակցիան ուղղված է ոչ այնքան համտեսվող ապրանքի վաճառքի ծավալների ավելացմանը, որքան ամբողջ սուպերմարկետի վաճառքի ծավալների մեծացմանը։ Վիճակագրության համաձայն՝ սպառողները, ովքեր փորձել են ապրանքը, գնում են 25%-ով ավելի, քան նախատեսել էին այդ խանութում։

Այս տեսակի գործողությունների արդյունավետության հաշվարկի մասին մենք կխոսենք մի փոքր ավելի ուշ:

Ինչպե՞ս առաջխաղացում կազմել՝ հաճախորդներին գրավելու համար

Հաճախորդներ գրավելու համար առաջխաղացում կազմելու համար դուք պետք է անցնեք հետևյալ քայլերը.

• Որոշեք գովազդային արշավի նպատակները. Ինչի՞ եք ուզում հասնել: Վաճառքի ավելացում, հաճախորդների հավատարմության բարձրացում, նոր հաճախորդների ներգրավում կամ գոյություն ունեցողների պահպանում: Գրեք ձեր բոլոր նպատակները;
• Որոշեք մարքեթինգային արշավի մասնակիցներին. Կոնկրետ ո՞ւմ վրա եք ուզում ազդել, ով է ազդելու, ով է վերահսկելու դրա իրականացումը։ Զեղչերը կարող են վախեցնել հարուստ հաճախորդներին ձեր ընկերությունից և գրավել սպառողներին միջին և ցածր գների հատվածում: Ակումբային քարտը կարող է հակառակ ազդեցություն ունենալ։ Փրոմոութերները, վաճառողները, հաշվի կառավարիչները կարող են ազդել սպառողների վրա: Տնօրենը կամ ադմինիստրատորը կվերահսկեն ամբողջ գործընթացը: Ակցիային ներգրավված ողջ անձնակազմը պետք է պատրաստ լինի՝ ծանոթ լինի պայմաններին, հրահանգավորվի։
• Որոշեք յուրաքանչյուր մասնակցի շարժառիթները. Սպառողը շահագրգռված է լրացուցիչ առավելություններով, վաճառողին հետաքրքրում է պրեմիում կամ բոնուսներ լավ արդյունքների համար, ադմինիստրատորը շահագրգռված է կատարել պլանը, ավելացնել վաճառքը: Մասնակիցներից յուրաքանչյուրի մոտիվների ճիշտ սահմանումը թույլ կտա արդյունավետ կառավարել գործընթացը։
• Աշխատեք բացահայտել ձեր հաճախորդների կարիքները. Կոնկրետ ի՞նչը կարող է հետաքրքրել նրանց:
• Մտածեք, թե երբ ձեր առաջխաղացումը կլինի առավել համապատասխան. Օրինակ՝ ձմռանը պաղպաղակը սպառողների մոտ այնպիսի իրարանցում չի առաջացնի, ինչպիսին են կոճապղպեղով թխվածքաբլիթները և տաք շոկոլադը։
• Որոշեք գործողության տեսակը. Դա ուղղակիորեն կախված է նրանից, որի համար դուք իրականացնում եք առաջխաղացումը: Կարևոր է նաև որոշել նվերի արժեքը: Հիշեք, որ մեծ թվով փոքր բոնուսները սպառողներին ավելի շատ են գրավում, քան մի քանի թանկարժեք նվերները:
• Ակցիային մասնակցելու պայմանները դարձրեք պարզ և կարճ, հակառակ դեպքում հաճախորդը կկասկածի խարդախության մեջ կամ պարզապես չի ուսումնասիրի ձեր առաջարկը։ Չպետք է շատ պայմաններ լինեն.
• Շփվեք ձեր սպառողի հետ, պատասխանիր նրա հարցերին, խաղա նրա հետ։ Այսպես դուք թանկարժեք վստահություն եք ձեռք բերում։

Քարոզարշավի արդյունավետության վերլուծություն

Մենք արդեն քննարկել ենք, թե ինչպես կարելի է գնահատել զեղչերի արդյունավետությունը, նույն կերպ է իրականացվում նաև հավատարմության քարտերի, նվերների և մրցույթների ներդրման արդյունավետության գնահատումը։

Հիշեք, որ վաճառքի աճը չի երաշխավորում շահույթի ավելացում, քանի որ դուք կորցնում եք զեղչի կամ նվերի դեպքում: Այս դեպքում նվերը պետք է դիտարկել որպես զեղչ արդյունավետության հաշվարկում (նվերի արժեքը = զեղչի չափը):

Օրինակ.Միանգամից 5 կարկանդակ գնելու համար տալիս ենք մաստակ։ Ակցիան կտևի մեկ շաբաթ։ Մաստակի գինը 2 ռուբլի է։ Ենթադրենք, որ հինգերորդ կարկանդակը կգնեն միայն նրանք, ովքեր ի սկզբանե ցանկացել են գնել, և մենք շաբաթական այդպիսի 50 հոգուց ունենք 10-ը։ Այսպիսով, վաճառքի ծավալը ակցիայի շնորհիվ կավելանա 200 ռուբլով կամ 10 կարկանդակով։ Մեր մարժա մինչ ակցիան 2,7 ռուբլի էր։ Մինչև ակցիան վաճառքի ծավալը 90 կարկանդակ էր։ Մենք շահույթը համարում ենք ակցիայից մեկ շաբաթ առաջ 90 * 2,7 = 2 43 ռուբլի:

Եկեք հաշվարկենք, թե ակցիայի շնորհիվ որքան լրացուցիչ շահույթ կստանանք՝ 2,7 * 10 = 27 ռուբլի: Եվ մենք կկորցնենք՝ 2 * 10 \u003d 20 ռուբլի: Այսպիսով, ակցիան թույլ կտա մեզ ավելացնել շահույթը ընդամենը 7 ռուբլով:

Հիմա եկեք սովորենք, թե ինչպես հաշվարկել համտեսների արդյունավետությունը։

Ասենք՝ մեր կարկանդակների համտես ենք անում։ Ակցիան կգործի 2 օր, օրը 3 ժամ։ Մեր ապրանքի գինը 20 ռուբլի է: Արժեքը 17,3 ռուբլի է:

Մենք նախատեսում ենք ընդգրկել 20 հոգանոց լսարան: Պահանջվող կարկանդակների քանակը 20 հատ։ Բացի այդ, մեզ անհրաժեշտ է 200 ռուբլի արժողությամբ սկուտեղ և 30 ռուբլի արժողությամբ անձեռոցիկների փաթեթ։

Այսպիսով, ակցիայի արժեքը կկազմի 576 ռուբլի:

Հաշվարկենք բանաձևով. Անմիջական կետ = ծախսերի գումար/մարժա = 576/2,7 = 213 կարկանդակ: Համտեսի արդյունքներով ստիպված կլինենք վաճառել նման քանակությամբ կարկանդակներ։

Համաձայն տեղեկատվության տարածման կանոնի՝ յուրաքանչյուր համտեսող կարկանդակ իր ընկերներից երեքին կպատմի ապրանքի մասին, իսկ այս երեքից յուրաքանչյուրը՝ երեքին։

Այսպիսով, գնորդների առավելագույն թիվը, ովքեր համտեսի արդյունքներով կգան տաղավար, կկազմի 180 մարդ։ Թե քանի կարկանդակ կգնեն, չգիտենք, բայց հոռետեսական հաշվարկներով (յուրաքանչյուրը կգնի միայն մեկ կարկանդակ), գնորդների այս թիվը բավարար չէ։ Նախագիծը ռիսկային է.

Լավագույն առաջխաղացման օրինակներ

Գործողություն օդանավակայանում.

Մի քանի տարի առաջ ամերիկյան մի ավիաընկերություն էքսկուրսիաների վիճակահանություն արեց։ Պայմանները հետեւյալն են եղել՝ թռիչքի սպասողին առաջարկել են սեղմել կոճակը, որից հետո համակարգիչը պատահականության սկզբունքով որոշել է, թե որ երկիր է գնալու երջանիկը։ Բոլոր ճանապարհածախսը հոգացել է ավիաընկերությունը։

Անվճար ճաշ.

Չինական կայքերից մեկը հետաքրքիր ակցիա է անցկացրել. Մեկ ամսվա ընթացքում ամեն ժամ 1,5 վայրկյանի ընթացքում ռեսուրսի էջում հայտնվում էր մի կոճակ, որի վրա կտտացնելով երջանիկը անվճար ճաշ էր ստանում։ Ի դեպ, այս ամսվա համար կայքի այցելուների թիվն ավելացել է 4 անգամ։

Օրինակ Ռուսաստանից.

Մոսկովյան Geocafe սրճարանն ամեն օր ակցիա է անում։ Դրա պայմանները հետևյալն են՝ Մոսկվայի ժամանակով ժամը 18:00-ին սրճարանի այցելուների միջև անցկացվել է անվճար ընթրիքի խաղարկություն։ Հաղթողը որոշվեց պատահականության սկզբունքով։ Որոշվել են նաև երկրորդ և երրորդ տեղերը, որոնք ստացել են համապատասխանաբար մեկ շիշ գինի և 50% զեղչ իրենց պատվերի համար։

Ակցիա խանութում.

Վիլնյուսի ջինսե խանութներից մեկում նման ակցիա է եղել՝ բոլոր հաճախորդներին, ովքեր եկել էին առանց տաբատի, իրենց ընտրությամբ անվճար ջինսե տաբատ են բաժանել։ Արդյունքում, ակցիայի օրը խանութում շարվեց անվճար սիրահարների շարքը։ Այնուամենայնիվ, զգույշ եղեք նման առաջխաղացումների հետ, հակառակ դեպքում կարող եք իրավական հետևանքներ ունենալ:

Միջին ստուգումը բարձրացնելու համար b2b ընկերությունները օգտագործում են տարբեր ճանապարհներվաճառել հարակից ապրանքներ, ներառել լրացուցիչ տարբերակներ և կատարել զեղչեր: Արդյունավետ գործիքներից մեկը նվերներն են հաճախորդներին։ Օրինակ՝ անցած տարվա ընթացքում մենք երեք ակցիա ենք անցկացրել՝ օգտագործելով նվերներ և միջին կտրոնն ավելացրել ենք 40 և 50%-ով։

Վադիմ Գորելիկով,

Ռադիոտեխնիկայի ինտերնետային նախագծերի ղեկավար

Այս հոդվածում դուք կկարդաք.

• Ինչպես բարձրացնել միջին չեկը 40%-ով՝ ծախսելով 14 հազար ռուբլի։
• Ինչ նվեր է ավելի լավ ընտրել b2b հաճախորդների համար
• Ինչ վերաբերում է 3 հազար ռուբլու. զարմացնել նոր հաճախորդներին, որպեսզի նրանք շարունակեն աշխատել ընկերության հետ

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Հարցազրույց արեցինք գործարարների հետ և պարզեցինք, թե ժամանակակից ինչ մարտավարություններ են օգնում բարձրացնել մշտական ​​հաճախորդների միջին ստուգումը և գնումների հաճախականությունը։ Հոդվածում հրապարակել ենք խորհուրդներ և գործնական դեպքեր։

Նաև հոդվածում կգտնեք երեք գործիք՝ հաճախորդների կարիքները որոշելու և միջին ստուգումը մեծացնելու համար: Այս մեթոդներով աշխատակիցները միշտ կատարում են վաճառքի պլանը:

Ակցիա 1. iPad mini նոր հաճախորդների համար

2014 թվականի նոյեմբերին Signalelectronics ընկերությունը որոշել է ակցիա անցկացնել նոր մեծածախ հաճախորդների համար, որի միջին արժեքը առաջին գնման համար կազմել է 60 հազար ռուբլի։ Միջին չեկը բարձրացնելու համար ընկերությունը նվեր է առաջարկել այն հաճախորդներին, ովքեր պատվերի գումարը մեծացնում են մինչև 100 հազար ռուբլի։

Որ ապրանքն ավելի լավ է ընտրել հաճախորդին նվեր մատուցելու համար գովազդի համար. B2b հաճախորդները կգնահատեն աշխատանքի և կյանքի համար նախատեսված նվերները, որոնք նրանք նպատակաուղղված չեն գնում իրենց համար: Ուստի ընկերությունը որոշել է պլանշետներ նվիրել։ Գաջեթի մոդելը որոշելու համար մենք հարցում ենք անցկացրել ընկերության աշխատակիցների շրջանում։ Պլանշետների մի քանի մոդելներից (սարքեր Apple-ից, Asus-ից, Samsung-ից և DEXP-ից) մենք ընտրեցինք ֆունկցիոնալ iPad mini-ն: 2014 թվականին այն արժեցել է 14 հազար ռուբլի։

Ինչպես համոզել հաճախորդին բարձրացնել միջին չեկը. «Նվեր գնմամբ» ակցիան փորձարկվել է տնային օգտագործման համար նախատեսված տոնական լույսերի գծի ապրանքների վրա՝ դիսկո գնդակներ, LED համակարգեր, դեկորատիվ լուսային էֆեկտի պրոյեկտորներ և այլն: Երբ նոր հաճախորդները հեռախոսով կապվեցին ընկերության հետ՝ այս խմբից ապրանքներ պատվիրելու համար, վաճառքի մենեջերները նրանց նվեր է առաջարկել, եթե պատվերի ընդհանուր գումարը գերազանցում է 100 հազար ռուբլին: Վաճառողների աշխատանքը ավելի հարմար դարձնելու համար մենք գրեցինք սցենար (նմուշ փաստաթուղթ): Հաճախորդի հետ զրույցում ղեկավարները հետևում են երկու կանոնների.

Նախ, նրանք կենտրոնանում են հաճախորդի համար ապրանքների առավելությունների վրա: Եթե ​​հաճախորդը հասկանում է համագործակցության առավելությունները և այն օգուտները, որոնք նա կստանա արտադրանքի օգտագործումից, ապա ավելի հեշտ է համաձայնել միջին հաշվարկի ավելացմանը:

Երկրորդ. եթե հաճախորդները պատվիրում են 100 հազար ռուբլիից պակաս: կամ չցանկանալով կապ հաստատել, ղեկավարները ընդգծում են նվերի հետ առաջարկի սահմանափակ բնույթը: Երբ գնորդները լսում են «առաջխաղացում» և «iPad mini որպես նվեր» բառերը, ավելի հեշտ է կապ հաստատել: Հետո վաճառողները ասում են, որ պլանշետը կարելի է նվիրել ընկերոջը, որ առաքումը կլինի անվճար և արագ և այլն։

Ինչպես ճիշտ վարել գործողությունը՝ խուսափելով խնդիրներից։ Կարևոր է նախօրոք մտածել լոգիստիկայի մասին և ժամանակին մատուցել նվերը: Այս փուլում ի հայտ են գալիս չնախատեսված դժվարություններ։ Մենք պլանավորել էինք պլանշետը մատակարարել անմիջապես այն քաղաքից, որտեղ հաճախորդն է ապրում: Մենք ուզում էինք, որ նա անսարքության դեպքում կապ հաստատի տեղական խանութի հետ և առանց հապաղելու գաջեթը վերանորոգի: Սակայն դա անհնարին դարձավ մի շարք պատճառներով։

1. Խանութներն իրավաբանական անձանց հետ չեն աշխատել, բայց նվերների համար վճարել ենք ընկերության հաշվից։

2. Խանութից ապրանքները կուղարկվեն անմիջապես հաճախորդին, ինչը նշանակում է, որ մենք չէինք կարող վերահսկել որակը և գնահատել պլանշետի վիճակը: Չի կարելի թույլ տալ, որ հաճախորդները ստանան չաշխատող կամ վնասված սարքեր:

3. Խանութներում հայտը քննարկվել է հինգ օրվա ընթացքում, ինչը մեզ չի սազում։ Արդյունքում մենք նվերներ գնեցինք Նովոսիբիրսկի խանութից և ուղարկեցինք սուրհանդակով։ Ռուսաստանում առաքման համար մենք վճարել ենք միջինը 785 ռուբլի: յուրաքանչյուր պլանշետի համար:

Արդյունք.Քարոզարշավը տևեց մեկ ամիս։ Այս ընթացքում նոր հաճախորդների 10%-ը միջին չեկը 60-ից բարձրացրել է 100 հազար ռուբլու: Նվերներ են ուղարկվել հինգ հաճախորդների:

Ակցիա նվեր գնորդին թիվ 2. iPad mini մշտական ​​հաճախորդների համար

Այն բանից հետո, երբ մենք փորձարկեցինք ակցիան նոր հաճախորդների համար գնման նվերով, որոշեցինք այն անցկացնել նաև սովորական հաճախորդների շրջանում: Դա անելու համար հաճախորդների բազան բաժանվեց՝ կախված պատվերի միջին չափից: Պարզվեց երեք հատված՝ 100 հազար ռուբլիից պակաս չեկով հաճախորդներ: (առաջին խումբ), 100-ից 200 հազար ռուբլի: (երկրորդ խումբ) և ավելի քան 200 հազար ռուբլի: (երրորդ խումբ):

• Անվճար վաճառքի ուսուցում. այն, ինչ դուք պետք է իմանաք նախքան սկսելը

Մենք առաջին խմբի հաճախորդներին նվերներ չենք տվել, քանի որ ակցիան նախատեսված էր ավելի հարուստ հաճախորդների համար։ Նույն սցենարի համաձայն (փաստաթղթի նմուշ) երկրորդ խմբին առաջարկվել է մենեջերների կողմից գնման գումարը հասցնել 200,000 ռուբլի: և նվեր ստացեք iPad mini պլանշետ: Երրորդ խմբի հաճախորդներն իրավունք ունեին նվեր ստանալու, եթե միջին չեկը բարձրացնեին առնվազն 10%-ով։

Մշտական ​​հաճախորդները պատրաստակամորեն արձագանքեցին առաջարկին, քանի որ նրանք երկար ժամանակ համագործակցում են ընկերության հետ և վստահ են արտադրանքի որակի վրա: Հետևաբար, այս կատեգորիայի գնորդների միջև արշավն ավելի արդյունավետ էր, քան նոր հաճախորդների շրջանում: Բացի այդ, մենք արդեն գիտեինք, թե որտեղ և ինչպես ենք պատվիրելու պլանշետներ, և առաջին անգամի նման խնդիրներ չհանդիպեցինք։

• Հաճախորդներ ներգրավելու ալիքներ b2b-ում. շահող լուծում

Արդյունք.Մեկ ամիս վավերականության ժամկետով գնման նվերով ակցիան մեկնարկել է 2015 թվականի հունիսին։ Երկրորդ խմբի հաճախորդների միջին հաշիվն աճել է միջինը 50%-ով, երրորդ խմբի հաճախորդներինը՝ 10%-ով։ Նվերներ են ուղարկվել 14 հաճախորդի (հաճախորդների բազայի 5%-ը):

Ակցիա 3. Անակնկալ նվեր նոր հաճախորդների համար

2015 թվականի աշնանը մենք անցկացրեցինք երրորդ ակցիան՝ նվերներով հաճախորդների համար՝ փոխելով կանոնները։ Մենեջերները, խոսելով ապրանքների և գործընկերների բիզնեսի համար ապրանքների օգուտների մասին, նոր հաճախորդներին հորդորել են միջին չեկը հասցնել 100 հազար ռուբլու, բայց չեն խոսել «Գնման նվեր» ակցիայի մասին։ Մենք ուզում էինք զարմացնել գնորդներին, ովքեր ավելացրել են առաքման գումարը։ Նախատեսվում էր, որ այս ակցիան կավելացնի նոր գործընկերների հավատարմությունը ընկերության նկատմամբ, և որ հետագայում նրանք ավելի հեշտությամբ կհամաձայնվեն ավելի մեծ գումարով ապրանք պատվիրել։

Նվերն ինքնին խնամքով ընտրված էր։ Այս անգամ ցանկացանք ոչ միայն օգտակար, այլեւ հիշարժան նվեր մատուցել, որը կառաջացնի շատ դրական էմոցիաներ, որոնց մասին հաճախորդները կպատմեն իրենց ընկերներին։ Այսպիսով, մենք տեղավորվեցինք սեղանի խաղ. Նախ մտածեցինք հոկեյի մասին։ Բայց խաղալիքների խանութների մենեջերները բացատրեցին, որ այս խաղերը ունեին թերությունների և տակդիրների մեծ տոկոս, և բացի այդ, խաղն ինքնին փխրուն էր և չէր դիմանա առաքմանը: Ի վերջո, մենք ընտրեցինք շախմատը։ Տեղական խանութում մենք գտանք մի հավաքածու, որը չի ամաչում նվիրել հաճախորդներին կամ ընկերներին (նկար): Նվերը (շախմատ և սուրհանդակային առաքում) ընկերության համար արժեցել է 3000 ռուբլի։

Արդյունք.Մեզ հաջողվեց ճիշտ վարվել։ Հաճախորդները հիացած և զարմացած էին նվերից։ Մենք դրան կցեցինք շնորհակալագիր, որում նշում էինք, որ մենք ձգտում ենք արդարացնել հաճախորդների սպասելիքները, կարևորում ենք գործընկերությունը և հաճախորդների պատրաստակամությունը՝ ընդառաջ գնալու մեզ կիսատ ճանապարհին։ Նվերը չի օգնել բարձրացնել միջին կտրոնը՝ 14 հաճախորդներ պատվերի գումարն ավելացրել են միջինը 30%-ով՝ չիմանալով նվերի մասին։ Բայց գնորդները, ում մենք ուղարկել էինք շախմատը, հետո զանգահարեցին և ասացին, որ պատրաստ են հետագայում աշխատել ընկերության հետ:

Տեղեկություններ հեղինակի և ընկերության մասին

Վադիմ Գորելիկով 2000 թվականին ավարտել է Սիբիրի պետական ​​տրանսպորտի համալսարանը։ Նա High Finishing Technologies ընկերության հիմնադիրներից էր։ 2009 թվականից աշխատում է «Ռադիոտեխնիկա» ընկերությունում։ Ավելի քան վեց տարի զբաղվել է ինտերնետում կայքերի առաջմղմամբ: Հաճախորդների թվում՝ «Modamarket», «SibTroya» առևտրի կենտրոն, «Express-Kinetics», «Signalelectronics»: Ինտերնետ մարքեթինգի բիզնես խորհրդատու.

«Ռադիոտեխնիկա»հիմնադրվել է 1992 թ. Գործունեության ոլորտը՝ ռադիոսարքավորումների և տեխնիկական միջոցների վաճառք։ Ցանցն ունի 14 խանութ։ Պաշտոնական կայք - www.radio-tech.ru

«Նվեր» բառը միշտ առաջացնում է ամենահաճելի զգացմունքներն ու բուռն հետաքրքրությունը, հատկապես, եթե դա անսպասելի է: Շատ ընկերություններ, որոնք ցանկանում են առավելագույն թվով նոր հաճախորդներ ներգրավել, հաճախ օգտագործում են հետաքրքիր գովազդային հնարք, այն է՝ նվերներ են տալիս իրենց այցելուներին գնումների համար։ Նման ակցիաները մեծ խթան են գնորդների համար նոր բան փորձելու, ապրանքի կամ ծառայության որակը գնահատելու համար:

Գնման նվերներ՝ հաճելի անակնկալներ:

Ինչպե՞ս են իրականում տեղի ունենում ակցիաները, որտեղ գնորդը կարող է նվեր ստանալ գնման համար: Սովորաբար նման արշավները կազմակերպվում են խոշոր խանութներում կամ սուպերմարկետներում, որտեղ առաջարկվող ապրանքին արդեն կցված է համապատասխան նվեր։ Գնելով այս ապրանքը՝ հաճախորդն այն արդեն տանում է հաճելի անակնկալի հետ միասին։ Երբեմն նման ակցիաները կարող են տեղի ունենալ հենց բանուկ փողոցներում կամ պողոտաներում, որտեղ պրոմոութերներն անձամբ յուրաքանչյուր գնորդի անակնկալ են մատուցում գնված ապրանքի համար:

Արդյո՞ք նման բաժնետոմսերը միշտ ունեն առավելություններ, թե՞ նրանք ունեն նաև իրենց թերությունները: Եթե ​​խոսենք նման ակցիաների առավելությունների մասին, ապա դրանք շատ են.

- անսպասելի և հաճելի անակնկալմիշտ ուրախանալ;

- նվերը կարող է օգտակար լինել առօրյա կյանքում.

- ընկերությունը ավտոմատ կերպով շահում է հաճախորդների վստահությունը.

- գործողության ազդեցությունը նկատելի է բավականին արագ.

- Նվերներ տալը հիանալի հնարավորություն է մրցակիցներին դուրս մղելու համար:

Սրանք միայն ուժեղ կողմերից են գովազդային արշավներ. Բայց, ցավոք, նման իրադարձություններն ունեն նաև որոշ թերություններ։ Օրինակ:

- որոշ դեպքերում կարող են խնդիրներ առաջանալ նվերների պահպանման հետ կապված.

- անհրաժեշտ է նախապես նվերների բավական մեծ պաշար պատրաստել.

- երբեմն նմուշները վաճառվում են անբարեխիղճ աշխատակիցների կողմից ապրանքներից առանձին:

Թեև այս թերությունները կապված են, առաջին հերթին, գնման կամ նվերի նկատմամբ անձի վերաբերմունքի հետ, այնուամենայնիվ, դրանք հնարավոր են։

Մեզ մոտ գնման նվերները չեն հիասթափեցնի:

Մեր գովազդային գործակալությունը երկար տարիներ աշխատում է խոշոր գովազդային արշավների և առաջխաղացման ոլորտում։ Մենք լավ գիտենք, որ «գովազդը առևտրի շարժիչն է», բայց մեր ՀՀ-ն դա աներես չի անում։ Մեր աշխատանքի ընթացքում մենք հասկացանք, որ լավագույնն է գործ ունենալ վստահելի արտադրողների հետ, որոնց արտադրանքը գործնական է և բարձրորակ. Այս դեպքում, ակցիաները, որտեղ գնորդը կարող է նվեր ստանալ գնման համար, նման չեն ապրանքի սովորական վաճառքի:

Մեր պրոմոութերները նրբանկատ, հյուրընկալ և բարեկիրթ երիտասարդներ են։ Նրանք կարող են ոչ միայն մտածել և պլանավորել առաջխաղացում, այլև այն իրականացնել ամենաբարձր մակարդակով:

ավելացնել. 269411 հեռախոսահամարով: Կազմակերպությունը մանրածախ ցանցում իրականացնում է նկարներ և նվերներ պատրաստում հաճախորդներին: Հարցն այն է, թե ինչպես կարելի է գործարք կազմակերպել նվերների և խաղարկությունների համար օգտագործվող ապրանքի համար՝ վաճառքի միջոցով (եկամուտ) կամ պարզապես դուրսգրում 91.02 հաշվին (զուտ շահույթի պատճառով): կազմակերպությունը զբաղվում է մանրածախ առևտրով, այսինքն՝ չի վարում Հաշվային պլանի 62 հաշիվը, այլ դուրս է գրում 50-ից 90-րդ հաշվից եկամուտները։ Այսպիսով, բոնուսային ապրանքը չի կարող դուրս գրվել 62 հաշվի միջոցով: հաշիվը չի փակվի. Հարցն այն է, թե ինչպես արտացոլել բոնուսային ապրանքների թողարկումը հաճախորդներին մանրածախ առևտրով առանց 62 հաշվի: ինչպես դուրս գրել: ինչ հաշվին

Ձեր դեպքում հաշվապահական հաշվառման մի քանի տարբերակ կա.

Դեբետ 50 Ապառիկ 90/1 700 ռուբ. - կրծկալ

Դեբետ 50 Կրեդիտ 90/1 - 300 ռուբլի: - պարկուճ

Դեբետ 90/2 Կրեդիտ 41 - պարկուճ դուրս է գրվել

2. Մեկ այլ դեպքում կարող եք վաճառել կիսանդրի + պարկուճների հավաքածու կամ փաստաթղթերում նշել, որ կիսանդրիի գինը ներառում է պարկուճ.

Դեբետ 50 Կրեդիտ 90/1 - 1000 ռուբլի: – հավաքածու կիսանդրին + պարկուճ

Դեբետ 90/2 Կրեդիտ 41 - դուրս գրված

Դեբետ 50 վարկ 90/1 1000 ռուբ. - կիսանդրին

Դեբետ 90/2 Կրեդիտ 41 - դեբետավորված կիսանդրին

Դեբետ 44 Կրեդիտ 41 - պարկուճը դուրս է գրվել որպես վաճառքի ծախսերի մաս

Այնուամենայնիվ, այս մեթոդը կարող է անհամաձայնություն առաջացնել վերանայողների հետ: Եվ հարկ է նշել, որ հարկային հաշվառման մեջ նման ծախսերը նորմալացվում են։

4. Եթե ձեր կազմակերպությունը չունի փաստաթղթեր, որոնք հաստատում են, որ հաճախորդներին նվերներ են տրամադրվում որոշակի պայմանների կատարման համար, ապա պարկուճների թողարկումը չի կարող որակվել որպես եկամուտ ստեղծելուն ուղղված գործունեություն։ Այս դեպքում պարկուճների դուրսգրումը պետք է հաշվի առնվի Հաշվային պլանի 91 հաշվի դեբետով և 41 հաշվի կրեդիտով:

Այս պաշտոնի հիմնավորումը տրված է ստորև՝ System Glavbukh-ի նյութերում

Ելենա Լեոնովա, Lodeynoye Pole

Գնորդի` տվյալ գումարով ապրանք գնելիս նվեր ստանալու իրավունքը իրականացվում է որպես ակցիայի մաս: Ղեկավարի հրամանով սահմանել ապրանքների պահանջարկը խթանող խթանման ժամկետը և պայմանները: Բայց միևնույն ժամանակ պետք է վերապահում կատարել այնպես, որ գնանշման վրա նշված հիմնական ապրանքի արժեքը ներառի նաև նվերի արժեքը։ Այդ դեպքում բոնուսը չի նվիրաբերվի, այլ կիրականացվի։ Այս դեպքում հնարավոր է օրինականորեն նվազեցնել հարկվող շահույթն իր արժեքով՝ համաձայն Հարկային օրենսգրքի 268-րդ հոդվածի*։

– Բաշխված նվերների և հուշանվերների քանակը, միավորի գինը (միավոր արժեքը) և ընդհանուր արժեքը:

Սույն ակտով նախատեսված ծախսերի ընդհանուր գումարը դեբետագրվում է 44 «Վաճառքի ծախսեր» հաշվին, իսկ փոխանցված հուշանվերներն ու նվերները դեբետագրվում են 41 «Ապրանքներ» հաշվի կրեդիտից: Դիտարկենք կոնկրետ իրավիճակ.

«Միլադի» ընկերության հաշվապահը կկատարի հետևյալ հաշվապահական գրառումները.

Վարկ 60

- 300,000 ռուբլի: - արտացոլում է բաշխման համար նախատեսված ապրանքների գնումը որպես նվեր.

Կրեդիտ 41 ենթահաշիվ «Ապրանքներ խանութներում»

- 300,000 ռուբլի: - արտացոլում է խանութի այցելուներին, բաժանող աշխատակիցներին բաժանվող նվերների փոխանցումը.

Դեբետ 41 ենթահաշիվ «Ապրանքներ խանութներում»

ՀԱՇՎԱՊԱՀԱԿԱՆ ՀԱՇՎԱՊԱՀՈՒԹՅՈՒՆ ԱՌԵՎՏՐՈՒԹՅԱՆ ՄԵՋ», թիվ 1, I ԵՌԱՄՍՅԱԿ 2008թ.

3. Հոդված. Գնորդին ապրանքային բոնուսի տրամադրում

Գնորդի հետ կնքված պայմանագրի պայմաններով, եթե մի շարք պայմաններ (ուղղված վաճառքի ավելացմանը) բավարարվում են, նրան տրամադրվում է բոնուս (ապրանքի տեսքով): Ինչպե՞ս փաստաթղթավորել և արտացոլել գնորդին ապրանքային բոնուս տրամադրելու գործողությունները հաշվապահության մեջ:

Պատասխանատու

Ա.Զ.Օստրովսկայա,

Առաջատար հարկային խորհրդատու

«Տաքս Օպտիմա» խորհրդատվական խումբ.

Բոնուսային ապրանքների առաքման գործողությունը տրվում է հաշիվ-ապրանքագրի միջոցով, որում նշված է զրոյական գին: Հաշվապահական հաշվառման մեջ նման ապրանքի արժեքը կարող է ներառվել բիզնեսի կամ սովորական գործունեության ծախսերի մեջ (5, 7, 9 PBU 10/99 կետեր): Համապատասխանաբար, դրանք կարտացոլվեն 44 հաշվի դեբետում կամ 91 հաշվի դեբետում: 90 հաշվի վաճառքից եկամուտներ չեն լինի, քանի որ վաճառողն անվճար է տալիս իր ապրանքը:

Փոխանցելիս մատակարարը պարտավոր է գանձել ԱԱՀ և մեկ օրինակով հաշիվ-ապրանքագիր կազմել: Հաշվարկված ԱԱՀ-ն արտացոլվում է կամ որպես առևտրային ծախս 44 հաշվի վրա, կամ որպես այլ ծախսեր 91* հաշվի վրա:

Եկամտահարկը հաշվարկելիս վաճառողը կարող է հաշվի առնել բոնուսային ապրանքների արժեքը որպես այլ ծախսեր (Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 264-րդ հոդվածի 49-րդ ենթակետ, 1-ին կետ, Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 264-րդ հոդված, Ռուսաստանի ֆինանսների նախարարության 2009 թվականի օգոստոսի 31-ի նամակները. թիվ 03-03-06/1/555 2009 թվականի օգոստոսի 4-ի թիվ 03-03-06/1/513): Այստեղ չեն կիրառվում Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 270-րդ հոդվածի 16-րդ կետի դրույթները, որոնք արգելում են անվճար նվիրաբերված գույքի արժեքի հաշվառումը որպես ծախսերի մաս: Ի վերջո, բոնուսային ապրանքը տրվել է ոչ թե որպես նվեր, այլ վաճառքի ավելացմանն ուղղված մի շարք պայմանների կատարման համար։*։

Նշենք, որ, ըստ ֆինանսիստների, վաճառողը չի կարող «շահավետ» ծախսերում հաշվի առնել ԱԱՀ-ն, որը գանձվել է ապրանքների անվճար փոխանցումից (2010թ. մարտի 11-ի թիվ 03-03-06 / 1 նամակներ. /123, 08.12.2009 թիվ 03-03-06/1/792): Թեև որոշ ընկերությունների հաջողվում է ապացուցել հակառակը (Հյուսիսկովկասյան օկրուգի դաշնային հակամենաշնորհային ծառայության 2010թ. օգոստոսի 13-ի թիվ A32-2525/2009-70/36 որոշում):