Mbajtja e një dhurate për një blerje. Çfarë duhet të bëni promovime për të tërhequr klientët. Ne japim - ne stimulojmë shitjet

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për promovime për të tërhequr klientët.

Sot do të mësoni:

• Si të bëni promovime për;
• Cilat lloje të aksioneve ekzistojnë dhe si të krijohet një aksion;
• Si të llogarisni performancën e aksioneve.

Çfarë janë aksionet dhe pse janë të nevojshme?

Në kulmin e krizës ekonomike në vend, problemi i tërheqjes së klientëve të rinj përballet pothuajse nga çdo ndërmarrje. Situata është rënduar nga niveli i lartë në pothuajse të gjitha fushat e biznesit.

Në kushte të tilla të vështira, sipërmarrësit detyrohen të përdorin masat më të rrepta për të tërhequr klientët. Një masë e tillë është promovimi i shitjeve.

Promovimin e shitjes - një mjet promovues që synon një rritje afatshkurtër të kërkesës me ndihmën e promovimeve të ndryshme që stimulojnë blerjen.

Promovimet do t'ju lejojnë të arrini qëllimet e mëposhtme:

• Rritje afatshkurtër në vëllimet e shitjeve;
• Kapja e pjesës së tregut për një periudhë afatgjatë;
• Tërheqja e konsumatorëve të rinj:
• Të josni konsumatorët nga konkurrentët;
• Stimulimi i vëllimeve të mëdha të blerjeve;
• Mbajtja e klientëve besnikë.

Përparësitë:

• Tërheqja e vëmendjes ndaj kompanisë, markës dhe produktit;
• Sigurimi i informacionit për produktin dhe kompaninë për konsumatorët e mundshëm;
• Rritje e ndjeshme e shitjeve gjatë periudhës së promovimit;
• Përgjigja e shpejtë e konsumatorit ndaj efektit stimulues;
• Fokusi i shitjeve.

Të metat:

• Ekspozimi afatshkurtër tenton të rrisë shitjet vetëm për kohëzgjatjen e promovimit;
• Shpesh kanë një ndikim negativ në imazhin e organizatës. Në rast se një kompani e nivelit të lartë fillon të shesë mallra me një zbritje prej më shumë se 70%, ajo humbet blerësit e pasur dhe tërheq ata që janë të gatshëm të blejnë produkte vetëm me zbritje;
• Redukton ndjeshëm fitimin e kompanisë. Edhe një zbritje prej 5% ka një efekt të dhimbshëm në fitimet e kompanisë, për të cilat do të flasim pak më vonë.

Nëse këto mangësi nuk ju trembin, atëherë le të vazhdojmë.

Procesi i zhvillimit të strategjisë së kapitalit

Çdo aktivitet për të tërhequr vizitorë duhet të fillojë me zhvillimin e një strategjie. Stoqet nuk janë përjashtim.

Procesi i zhvillimit të një strategjie të promovimit të shitjeve përfshin hapat e mëposhtëm:

• Formimi i qëllimeve të promovimit të shitjeve;
• Përcaktimi i stoqeve të përshtatshme, për të cilat do të flasim pak më vonë;
• Zhvillimi i një programi nxitës: përcaktimi i kohës së veprimit, përcaktimi i madhësisë së stimulit (buxheti), përcaktimi i kushteve për pjesëmarrje në aksion, metodat për promovimin dhe shpërndarjen e paketës stimuluese, zhvillimi i një mekanizmi për t'iu përgjigjur veprimi, testimi paraprak;
• Zbatimi praktik i programit nxitës nëpërmjet përdorimit të promovimeve të ndryshme;
• Vlerësimi i rezultateve.

Llojet e promovimeve për të tërhequr klientët

Aktualisht ka një numër shumë të madh shumëllojshmëri opsionesh aksionet.

Zgjedhja e një ose një mjeti tjetër të promovimit të shitjeve varet nga faktorët e mëposhtëm:

• Specifikat e aktivitetit.
• Tipi i produktit. Për shembull, ju shisni fustane nusërie. Do të ishte e çuditshme kur blini një të jepni të dytën;
• Formati dhe vendndodhja e dyqanit. Për shembull, ne zotërojmë një tezgë që shesim byrekë në stacion. Pranë nesh janë edhe tre të tjera nga e njëjta tezgë. Për të tërhequr konsumatorët, vendosëm të bëjmë një promovim. Si dhuratë për një person të rastësishëm me fat, ne ofrojmë një kupon për një byrek falas në ditë për një muaj. Megjithatë, 90% e konsumatorëve tanë po kalojnë nga ky vend dhe ky veprim nuk do t'u interesojë atyre dhe nuk do të na ndihmojë të zgjidhim problemin me konkurrentët;
• Aktivitetet e konkurrentëve në këtë fushë;
• Aftësitë financiare të kompanisë;
• Qëllimet e veprimit.

Përcaktoni vetë secilën nga këto opsione. E vendosur? Më pas kalojmë te llojet e aksioneve.

Zbritje

Zbritjet janë mënyra më popullore dhe më e lehtë. Blerësit janë të lumtur të blejnë mallra me çmime të kuqe. Sa më shumë ta ulni çmimin, aq më shumë blerje merrni. Por kini kujdes. Çdo përqindje e çmimit dëmton marzhin e produkteve tuaja.

Gjatë muajit të zbritjeve, shitjet u rritën me 20% dhe arritën në 148 byrekë ose 2664 rubla. Marzhi i një byreku për periudhën e promovimit ishte: 18-17.3 = 0.7 rubla.

Le të llogarisim fitimin e marrë për muajin e promovimit: 0.7 * 148 = 103.6 rubla. Kështu, falë zbritjeve, ne humbëm 209.4 rubla fitim me një rritje të blerjeve me 20%.

Bëjeni rregull kryerjen e llogaritjeve të tilla përpara se të futni sistemin e zbritjeve.

Psikologjia e njeriut është rregulluar në atë mënyrë që ai praktikisht të mos vërejë një ulje çmimi prej më pak se 15%. Prandaj, një zbritje prej 5 ose 10% nuk ​​do të çojë në një rritje të konsiderueshme të kërkesës.

Format e zbritjes:

• Shitjet sezonale;
• Zbritje për blerjet me volum të madh;
• Zbritje për nder të një rasti të veçantë (ditëlindja e klientit, data e hapjes së dyqanit, etj.);
• Zbritje për blerjen e një kategorie të caktuar produktesh.
• Zbritje për mallrat me defekt;
• Zbritje në “produktin e ditës”;
• Zbritje kur blini në;
• Referojuni një zbritje miku.

Ju lutemi vini re se futja e çdo zbritjeje duhet domosdoshmërisht të lidhet me çdo rast. Nëse thjesht ulni çmimet tuaja, konsumatori do të mendojë për cilësinë e produktit tuaj. Janë zbritjet që priren të ndikojnë negativisht në imazhin e organizatës kur ato zbatohen në mënyrë të pahijshme.

Dhurata për blerje

Gjithashtu një lloj veprimi shumë popullor. Ju mund t'i dhuroni si produktet tuaja ashtu edhe mallrat e partnerëve tuaj për blerje. Në rastin e parë, përsëri do të duhet të llogaritni ndryshimin në shitje dhe fitime në mënyrë që të mos shkoni në të kuqe. Por opsioni i dytë është shumë joshëse.

Gjeni një kompani partnere që duhet të promovojë produktin ose markën e tyre dhe të ofrojë bashkëpunim.

Shembull. Meqenëse ideja e zbritjeve në tezgën tonë me byrekë dështoi, vendosëm të bëjmë dhurata për blerje. Për ta bërë këtë, ne ramë dakord me dyqanin përballë që do të tërhiqnim klientët tanë në dyqanin e tyre duke u lëshuar atyre një kupon për marrjen e çajit falas prej tyre. Dyqani është dakord, pasi gjasat që një vizitor të blejë ndonjë produkt prej tyre duke shkuar për çaj falas është shumë i lartë.

Llojet e promovimit "dhuratë për blerje":

• Produkti i dytë me çmimin më të ulët është falas;
• Bonus nga partnerët;
• Lotaria;
• Kartë zbritje për blerje.

Kartat e besnikërisë

Pothuajse të gjithë kanë disa karta në portofolin e tyre nga dyqanet e tyre të preferuara. Ato i lejojnë blerësit të përfitojë nga blerjet në këtë dyqan.

Ekzistojnë format e mëposhtme të kartave të zbritjes:

• Kartat e zbritjes- siguroni klientit një zbritje fikse. Nuk ndryshon gjatë përdorimit të kësaj karte. Që synon mbajtjen e vizitorëve, lidhjen e tyre me prizën;
• Kartat e kursimit- shpesh shuma e përfitimit varet nga shuma totale e mallit të blerë në terma monetarë. Sa më shumë të blini gjatë gjithë periudhës së përdorimit të kartës, aq më i madh është zbritja juaj. Që synon rritjen e numrit të blerjeve dhe mbajtjen e klientëve;
• kartë klubi- u ofrohet klientëve të veçantë, për shembull, për një vëllim të madh blerjesh. Ajo mbart disa privilegje, duke përfshirë: mundësinë për të marrë pjesë në promovime, një zbritje të përhershme, dhurata.

Është e pamundur të lëshohen karta ashtu si, të caktohet koha e dhurimit të tyre në ndonjë ngjarje apo të përcaktohet kushtet.

Këtu janë disa opsione për ju:

• ditëlindjen e dyqanit;
• Vëllimi i madh i blerjeve;
• Lëshimi i kartave të zbritjes për vizitorët e parë;
• Lëshimi i kartelave për pjesëmarrje në konkurs;
• Shitja e kartave.

Konkurse dhe lotari

Ky lloj stoku po fiton në mënyrë aktive vrull. Mbani një tërheqje çmimesh, dilni me një konkurs, fituesit e të cilit do t'i marrin produktet tuaja si dhuratë. Kjo do t'ju lejojë të rrisni ndërgjegjësimin e kompanisë dhe besnikërinë e konsumatorit.

Konkurset janë dy llojesh:

• Kompanitë e lidhura me produktin. Në këtë rast, blerësi, për të marrë një surprizë, duhet të blejë një sasi të caktuar malli. Për shembull, blini 10 shishe sode për të mbledhur tapa prej tyre dhe për të marrë një çmim. Që synon rritjen e kërkesës dhe tërheqjen e vëmendjes ndaj kompanisë;
• Produkt pa lidhje. Konsumatori kryen një detyrë, ndërkohë që nuk ka nevojë të blejë produktin e kompanisë. Për shembull, një konsumator duhet të shkruajë një histori për ditën e tij në shkollë në mënyrë që të marrë një grup falas me mjete shkollore.

Degustimi

Si rregull, ajo kryhet në supermarkete të mëdha. Në të njëjtën kohë, ky lloj veprimi synon jo aq shumë rritjen e vëllimit të shitjeve të produktit të shijuar, por më shumë rritjen e vëllimit të shitjeve të supermarketit në tërësi. Sipas statistikave, konsumatorët që kanë provuar një produkt blejnë 25% më shumë se sa kanë planifikuar në atë dyqan.

Ne do të flasim për llogaritjen e efektivitetit të këtij lloji të veprimit pak më vonë.

Si të krijoni një promovim për të tërhequr klientët

Për të krijuar një promovim për të tërhequr klientët, duhet të kaloni hapat e mëposhtëm:

• Përcaktoni qëllimet e fushatës reklamuese. Çfarë dëshironi të arrini? Rritja e shitjeve, rritja e besnikërisë së klientit, tërheqja e klientëve të rinj ose mbajtja e atyre ekzistuese. Shkruani të gjitha qëllimet tuaja;
• Përcaktoni pjesëmarrësit e fushatës së marketingut. Kush saktësisht dëshironi të ndikoni, kush do të ndikojë, kush do të kontrollojë zbatimin e tij. Zbritjet mund të trembin klientët e pasur nga kompania juaj dhe të tërheqin konsumatorët në segmentin e çmimeve të mesme dhe të ulëta. Karta e klubit mund të ketë efektin e kundërt. Promovuesit, shitësit, menaxherët e llogarive mund të ndikojnë te konsumatorët. Drejtori ose administratori do të kontrollojë të gjithë procesin. I gjithë personeli i përfshirë në aksion duhet të përgatitet: të njihet me kushtet, të udhëzohet.
• Përcaktoni motivet e secilit pjesëmarrës. Konsumatori është i interesuar për përfitime shtesë, shitësi është i interesuar për një prim ose shpërblime për rezultate të mira, administratori është i interesuar të përmbushë planin, të rrisë shitjet. Përcaktimi i saktë i motiveve të secilit prej pjesëmarrësve do t'ju lejojë të menaxhoni në mënyrë efektive procesin.
• Punoni për të identifikuar nevojat e klientëve tuaj. Çfarë saktësisht mund t'i interesojë ata?
• Mendoni se kur promovimi juaj do të jetë më i rëndësishëm. Për shembull, akullorja në dimër nuk do të shkaktojë një trazim të tillë midis konsumatorëve si biskotat me xhenxhefil dhe çokollata e nxehtë.
• Vendosni për llojin e veprimit. Kjo varet drejtpërdrejt nga ai për të cilin po drejtoni promovimin. Është gjithashtu e rëndësishme të përcaktohet vlera e dhuratës. Mos harroni se një numër i madh bonusesh të vogla tërheqin konsumatorët më shumë sesa disa dhurata të shtrenjta.
• Bëjini kushtet për pjesëmarrje në promovim të qarta dhe të shkurtra, përndryshe klienti do të dyshojë për mashtrim ose thjesht nuk do të studiojë ofertën tuaj. Nuk duhet të ketë shumë kushte.
• Komunikoni me konsumatorin tuaj, përgjigjuni pyetjeve të tij, luani me të. Kështu fitoni besim të çmuar.

Analiza e efektivitetit të fushatës

Ne kemi diskutuar tashmë se si të vlerësojmë efektivitetin e zbritjeve; vlerësimi i efektivitetit të prezantimit të kartave të besnikërisë, dhuratave dhe konkurseve kryhet në të njëjtën mënyrë.

Mos harroni se një rritje në shitje nuk garanton një rritje të fitimeve, sepse ju humbni me një zbritje ose një dhuratë. Në këtë rast, dhurata duhet të konsiderohet si një zbritje në llogaritjen e efikasitetit (vlera e dhuratës = madhësia e zbritjes).

Shembull. Për blerjen e 5 byrekut në të njëjtën kohë, japim çamçakëz. Promovimi do të zgjasë një javë. Çmimi i çamçakëzit është 2 rubla. Do të supozojmë se byrekun e pestë do ta blejnë vetëm ata që fillimisht kanë dashur t'i blejnë dhe kemi 10 nga 50 persona të tillë në javë. Kështu, vëllimi i shitjeve, falë veprimit, do të rritet me 200 rubla ose me 10 byrek. Marzhi ynë para promovimit ishte 2.7 rubla. Vëllimi i shitjeve para aksionit ishte 90 byrek. Ne e konsiderojmë fitimin një javë para promovimit 90 * 2.7 = 2 43 rubla.

Le të llogarisim se sa do të marrim fitim shtesë për shkak të veprimit: 2.7 * 10 = 27 rubla. Dhe ne do të humbasim: 2 * 10 \u003d 20 rubla. Kështu, veprimi do të na lejojë të rrisim fitimet me vetëm 7 rubla.

Tani le të mësojmë se si të llogarisim efektivitetin e shijimeve.

Le të themi se mbajmë një degustim të byrekut tanë. Promovimi do të zgjasë 2 ditë, 3 orë në ditë. Çmimi i produktit tonë është 20 rubla. Çmimi i kostos është 17.3 rubla.

Ne planifikojmë të mbulojmë një audiencë prej 20 personash. Numri i byrekëve të kërkuar është 20 copë. Përveç kësaj, na duhet një tabaka me vlerë 200 rubla dhe një paketë pecetash me vlerë 30 rubla.

Kështu, kostoja e veprimit do të jetë 576 rubla.

Le të llogarisim me formulën: Pika e barazimit = shuma e kostove/marzhi = 576/2.7 = 213 byrek. Do të duhet të shesim një numër të tillë byreku sipas rezultateve të degustimit.

Sipas rregullit të shpërndarjes së informacionit, çdo byrek shijues do t'u tregojë tre miqve të tij për produktin dhe secili nga këta tre do të tregojë tre të tjerë.

Kështu, numri maksimal i blerësve që do të vijnë në tezgë në bazë të rezultateve të degustimit do të jetë 180 persona. Nuk e dimë se sa peta do të blejnë, por sipas përllogaritjeve pesimiste (secila do të blejë vetëm një byrek), ky numër blerësish nuk mjafton. Projekti është i rrezikshëm.

Shembuj të promovimeve më të mira

Aksioni në aeroport.

Nja dy vjet më parë, një linjë ajrore amerikane mbajti një vizatim turne. Kushtet ishin si më poshtë: një personi që priste një fluturim iu ofrua të shtypte një buton, pas së cilës kompjuteri përcaktoi rastësisht vendin në të cilin do të shkonte personi me fat. Të gjitha shpenzimet e udhëtimit mbuloheshin nga kompania ajrore.

Dreka falas.

Një nga faqet kineze ka zhvilluar një aksion interesant. Për një muaj, çdo orë për 1.5 sekonda, në faqen e burimit shfaqej një buton, duke klikuar mbi të cilin personi me fat merrte një drekë falas. Nga rruga, numri i vizitorëve në sit për këtë muaj u rrit me 4 herë.

Një shembull nga Rusia.

Kafeneja e Moskës Geocafe mban një promovim çdo ditë. Kushtet e saj janë si më poshtë: në orën 18:00 me kohën e Moskës, u mbajt një vizatim i një darke falas midis vizitorëve të kafenesë. Fituesi u përcaktua në mënyrë të rastësishme. Gjithashtu u përcaktuan vendet e dyta dhe të treta, të cilat morën respektivisht një shishe verë dhe 50% zbritje në porosinë e tyre.

Promovim në dyqan.

Në një nga dyqanet e xhinseve në Vilnius, pati një veprim të tillë: të gjithë klientëve që erdhën pa pantallona u dhanë xhinse falas sipas dëshirës së tyre. Si rezultat, në ditën e aksionit, një varg dashamirës të lirë u rreshtuan në dyqan. Megjithatë, kini kujdes me promovime të tilla, përndryshe mund të përballeni me pasoja ligjore.

Për të rritur kontrollin mesatar, kompanitë b2b përdorin menyra te ndryshme: shisni produkte të lidhura, përfshini opsione shtesë dhe bëni zbritje. Një nga mjetet efektive janë dhuratat për klientët. Për shembull, gjatë vitit të kaluar ne kemi mbajtur tre promovime duke përdorur dhurata dhe kemi rritur çekun mesatar me 40 dhe 50%.

Vadim Gorelikov,

Shef i projekteve në internet në Radioteknika

Në këtë artikull do të lexoni:

• Si të rritet kontrolli mesatar me 40% duke shpenzuar 14 mijë rubla.
• Çfarë dhurate është më mirë të zgjidhni për klientët b2b
• Sa për 3 mijë rubla. befasoni klientët e rinj në mënyrë që ata të vazhdojnë të duan të punojnë me kompaninë

Artikulli më i mirë i muajit

Ne intervistuam biznesmenë dhe zbuluam se cilat taktika moderne ndihmojnë për të rritur kontrollin mesatar dhe shpeshtësinë e blerjeve të klientëve të rregullt. Ne kemi publikuar këshilla dhe raste praktike në artikull.

Gjithashtu në artikull do të gjeni tre mjete për të përcaktuar nevojat e klientëve dhe për të rritur kontrollin mesatar. Me këto metoda, punonjësit gjithmonë përmbushin planin për rishitje.

Promovimi 1. iPad mini për klientët e rinj

Në nëntor 2014, kompania Signalelectronics vendosi të zhvillojë një promovim për klientët e rinj me shumicë, kostoja mesatare e të cilit ishte 60 mijë rubla për blerjen e parë. Për të rritur kontrollin mesatar, kompania ofroi një dhuratë për ata klientë që rrisin shumën e porosisë në 100 mijë rubla.

Cilin produkt është më mirë të zgjidhni për një promovim me një dhuratë për një klient. Klientët B2b do të vlerësojnë dhuratat për punën dhe jetën që nuk i blejnë me qëllim për veten e tyre. Prandaj, kompania vendosi të dhurojë tableta. Për të përcaktuar modelin e vegël, ne kryem një sondazh midis punonjësve të kompanisë. Nga disa modele tabletash (pajisje nga Apple, Asus, Samsung dhe DEXP), ne zgjodhëm iPad mini funksional. Në vitin 2014, kushtoi 14 mijë rubla.

Si të bindni një klient për të rritur kontrollin mesatar. Promocioni "Dhuratë me blerje" u testua në produkte nga linja e dritave për pushime për përdorim shtëpiak: topa disko, sisteme LED, projektorë dekorativë me efekt drite etj. Kur klientët e rinj kontaktuan kompaninë me telefon për të porositur produkte nga ky grup, menaxherët e shitjeve u ofroi atyre një dhuratë nëse shuma totale e porosisë tejkalon 100 mijë rubla. Për ta bërë më të përshtatshëm për shitësit të punojnë, ne kemi shkruar një skenar (dokument shembull). Në një bisedë me një klient, menaxherët ndjekin dy rregulla.

Së pari, ata fokusohen në përfitimet e produkteve për klientin. Nëse klienti kupton përfitimet e bashkëpunimit dhe përfitimet që ai do të marrë nga përdorimi i produkteve, atëherë është më e lehtë të pajtohet me një rritje të faturës mesatare.

Së dyti: nëse klientët bëjnë një porosi për më pak se 100 mijë rubla. ose ngurrues për të kontaktuar, menaxherët theksojnë natyrën e kufizuar të ofertës me një dhuratë. Kur blerësit dëgjojnë fjalët "promovim" dhe "iPad mini si dhuratë", është më e lehtë të kontaktosh. Më pas shitësit thonë se tableti mund t'i jepet një shoku, se dërgesa do të jetë falas dhe e shpejtë, etj.

Si të kryeni një veprim në mënyrë korrekte, duke shmangur problemet. Është e rëndësishme të mendoni paraprakisht për logjistikën dhe të dorëzoni të tashmen në kohë. Në këtë fazë shfaqen vështirësi të paparashikuara. Planifikuam ta dorëzonim tabletin direkt nga qyteti ku jeton klienti. Ne donim që ai të kontaktonte dyqanin lokal në rast të një avarie dhe ta jepte pajisjen për riparim pa vonesë. Megjithatë, kjo doli e pamundur për një sërë arsyesh.

1. Dyqanet nuk punonin me persona juridikë, por dhuratat i paguanim nga llogaria e kompanisë.

2. Mallrat nga dyqani do t'i dërgoheshin direkt klientit, që do të thotë se ne nuk mund të kontrollonim cilësinë dhe të vlerësonim gjendjen e tabletit. Klientët nuk duhet të lejohen të marrin pajisje që nuk funksionojnë ose të dëmtuara.

3. Në dyqane aplikimi u shqyrtua brenda pesë ditëve, gjë që nuk na përshtatej. Si rezultat, blemë dhurata në një dyqan Novosibirsk dhe i dërguam me korrier. Për dorëzim në Rusi, ne kemi paguar mesatarisht 785 rubla. për çdo tabletë.

Rezultati. Fushata zgjati për një muaj. Gjatë kësaj periudhe, 10% e klientëve të rinj e rritën çekun mesatar nga 60 në 100 mijë rubla. Pesë klientëve iu dërguan dhurata.

Promovim me dhuratë blerësit nr 2. iPad mini për klientët e rregullt

Pasi testuam promocionin me një dhuratë për një blerje te klientët e rinj, vendosëm ta mbajmë edhe mes klientëve të rregullt. Për ta bërë këtë, baza e klientit u segmentua në varësi të sasisë mesatare të porosisë. Doli tre segmente: klientët me një çek prej më pak se 100 mijë rubla. (grupi i parë), nga 100 në 200 mijë rubla. (grupi i dytë) dhe më shumë se 200 mijë rubla. (grupi i tretë).

• Trajnim falas për shitjet: çfarë duhet të dini përpara se të filloni

Ne nuk kemi bërë dhurata për grupin e parë të klientëve, pasi aksioni ishte i dedikuar për klientët më të pasur. Sipas të njëjtit skenar (mostra e dokumentit), grupit të dytë iu ofrua nga menaxherët për të rritur shumën e blerjes në 200,000 rubla. dhe merrni një tabletë iPad mini si dhuratë. Klientët nga grupi i tretë kishin të drejtë për një dhuratë nëse rritnin çekun mesatar me të paktën 10%.

Klientët e rregullt iu përgjigjën me lehtësi ofertës, pasi ata kanë bashkëpunuar me kompaninë për një kohë të gjatë dhe janë të sigurt në cilësinë e produkteve. Prandaj, fushata mes blerësve të kësaj kategorie ishte më efektive sesa midis klientëve të rinj. Për më tepër, ne e dinim tashmë se ku dhe si do të porositnim tableta dhe nuk hasëm në probleme si herën e parë.

• Kanalet për tërheqjen e klientëve në b2b: një zgjidhje fitimprurëse

Rezultati. Një promocion me dhuratë për një blerje me një periudhë vlefshmërie prej një muaji ka nisur në qershor 2015. Fatura mesatare e klientëve nga grupi i dytë u rrit mesatarisht me 50%, klientët nga grupi i tretë - me 10%. Dhuratat iu dërguan 14 klientëve (5% e bazës së klientëve).

Promovimi 3. Dhuratë surprizë për klientët e rinj

Në vjeshtën e vitit 2015 zhvilluam promovimin e tretë me dhurata për klientët, duke ndryshuar rregullat. Menaxherët, duke folur për përfitimet e mallrave dhe përfitimet e produkteve për biznesin e partnerëve, u kërkuan klientëve të rinj të rrisin çekun mesatar në 100 mijë rubla, por nuk folën për fushatën "Dhuratë për blerje". Ne donim të befasonim blerësit që rritën shumën e dërgesës. Ishte planifikuar që ky veprim të rriste besnikërinë e partnerëve të rinj ndaj kompanisë dhe që më vonë ata të pranonin më lehtë të porosisnin mallra për një shumë më të madhe.

Vetë dhurata u zgjodh me kujdes. Këtë herë ne donim të bënim jo vetëm një dhuratë të dobishme, por edhe një dhuratë të paharrueshme që do të shkaktojë shumë emocione pozitive, për të cilat klientët do t'u tregojnë miqve të tyre. Kështu u vendosëm lojë tavoline. Fillimisht menduam për hokej. Por menaxherët në dyqanet e lodrave shpjeguan se këto lojëra kishin një përqindje të lartë të defekteve dhe paketimeve, dhe përveç kësaj, vetë loja ishte e brishtë dhe nuk do t'i mbijetonte transportit. Në fund, ne zgjodhëm shahun. Në një dyqan lokal, gjetëm një çantë që nuk ka turp t'u jepet klientëve ose miqve (foto). Dhurata (dorëzimi i shahut dhe korrierit) i kushtoi kompanisë 3000 rubla.

Rezultati. Ne arritëm të bënim gjënë e duhur. Klientët ishin të kënaqur dhe të befasuar nga dhurata. I kemi bashkangjitur një letër falënderimi, në të cilën kemi vënë në dukje se ne përpiqemi të përmbushim pritshmëritë e klientëve, vlerësojmë partneritetet dhe gatishmërinë e klientëve për të na përmbushur në gjysmë të rrugës. Dhurata nuk ndihmoi në rritjen e çekut mesatar: 14 klientë e rritën shumën e porosisë me një mesatare prej 30%, duke mos ditur për dhuratën. Por blerësit të cilëve u dërguam shahun më pas thirrën dhe thanë se ishin gati të punonin më tej me kompaninë.

Informacion rreth autorit dhe kompanisë

Vadim Gorelikov U diplomua në Universitetin Shtetëror të Transportit Siberian në 2000. Ai ishte një nga themeluesit e kompanisë High Finishing Technologies. Prej vitit 2009 punon në kompaninë Radiotekhnika. Më shumë se gjashtë vjet është angazhuar në promovimin e faqeve në internet. Ndër klientët: "Modamarket", qendra tregtare "SibTroya", "Express-Kinetics", "Signalelectronics". Konsulent biznesi për marketing në internet.

"Inxhinieri radio" themeluar në vitin 1992. Fusha e veprimtarisë - shitja e pajisjeve radio dhe mjeteve teknike. Rrjeti ka 14 dyqane. Faqja zyrtare - www.radio-tech.ru

Fjala "dhuratë" ngjall gjithmonë emocionet më të këndshme dhe interesin e madh, veçanërisht nëse është e papritur. Shumë kompani që duan të tërheqin numrin maksimal të klientëve të rinj shpesh përdorin një dredhi interesante reklamuese, domethënë, ata u japin dhurata vizitorëve të tyre për blerje. Promovime të tilla janë një nxitje e madhe për blerësit që të provojnë diçka të re, për të vlerësuar cilësinë e një produkti ose shërbimi.

Dhurata për blerje - surpriza të këndshme!

Si zhvillohen në realitet promocionet, ku blerësi mund të marrë një dhuratë për blerjen? Në mënyrë tipike, fushata të tilla organizohen në dyqane të mëdha ose supermarkete, ku një dhuratë përkatëse i është bashkangjitur tashmë produktit të ofruar. Duke blerë këtë produkt, klienti tashmë e merr atë së bashku me një surprizë të këndshme. Ndonjëherë promovime të tilla mund të zhvillohen pikërisht në rrugë ose rrugë të ngarkuara, ku promovuesit personalisht i bëjnë secilit blerës një surprizë për produktin e blerë.

A kanë gjithmonë stoqe të tilla avantazhe, apo kanë edhe disavantazhet e tyre? Nëse flasim për avantazhet e promovimeve të tilla, atëherë ka shumë prej tyre:

- e papritur dhe një surprizë e këndshme gjithmonë ngazëllehu;

- një dhuratë mund të jetë e dobishme në jetën e përditshme;

- kompania fiton automatikisht besimin e klientëve;

- efekti i veprimit është i dukshëm mjaft shpejt;

- Dhënia e dhuratave është një mundësi e shkëlqyer për të larguar konkurrentët.

Këto janë vetëm disa nga pikat e forta fushatat reklamuese. Por, për fat të keq, ngjarje të tilla kanë edhe disa disavantazhe. Për shembull:

- në disa raste, mund të ketë probleme me ruajtjen e dhuratave;

- është e nevojshme të bëhet paraprakisht një furnizim mjaft i madh i dhuratave;

- ndonjëherë mostrat shiten nga punonjës të paskrupullt veçmas nga mallrat.

Megjithëse këto disavantazhe lidhen, para së gjithash, me qëndrimin e vetë personit ndaj blerjes ose dhuratës, ato janë ende të mundshme.

Tek ne, dhuratat për blerje nuk do të zhgënjejnë!

Agjencia jonë e reklamave ka shumë vite që punon në fushën e fushatave të mëdha reklamuese dhe promocioneve. Ne e dimë mirë se "reklama është motori i tregtisë", por RSH-ja jonë nuk e bën atë në mënyrë intuzive. Gjatë punës sonë, ne kuptuam se është më mirë të merremi me prodhues të besueshëm, produktet e të cilëve janë praktike dhe cilesi e larte. Në këtë rast, promocionet ku blerësi mund të marrë një dhuratë për blerjen nuk duken si një shitje normale e mallrave.

Promovuesit tanë janë të rinj me takt, mikpritës dhe të sjellshëm. Ata jo vetëm që mund të mendojnë dhe planifikojnë një promovim, por edhe ta kryejnë atë në nivelin më të lartë!

shtoni. në 269411. Organizata mban vizatime dhe bën dhurata për klientët në rrjetin e shitjes me pakicë. Pyetja është se si të organizohet një operacion për një produkt që përdoret për dhurata dhe lotari: përmes shitjes (të ardhurave) ose thjesht shlyerjes në llogarinë 91.02 (për shkak të fitimit neto). organizata është e angazhuar në shitje me pakicë, domethënë nuk mban llogarinë 62 të Planit të Llogarive, por i shlyen të ardhurat nga llogaria e 50-të në 90-të. Kështu, produkti bonus nuk mund të shlyhet përmes llogarisë 62. llogaria nuk do të mbyllet. Pyetja është se si të pasqyrohet lëshimi i mallrave bonus për klientët me pakicë pa llogarinë 62? si ta shlyej? në çfarë llogarie?

Në rastin tuaj, ka disa opsione për kontabilitet:

Debi 50 Kredi 90/1 700 rubla. – sytjena

Debi 50 Kredi 90/1 - 300 rubla. – kapsulë

Debiti 90/2 Kredi 41 - kapsulë e fshirë

2. Në një rast tjetër mund të shesësh një komplet bust + kapsula ose të tregosh në dokumente që çmimi i bustit përfshin një kapsulë:

Debi 50 Kredi 90/1 - 1000 rubla. – set bust + kapsulë

Debi 90/2 Kredi 41 - shlyhet

Debit 50 kredi 90/1 1000 rubla. - bust

Debit 90/2 Kredi 41 - bust i debituar

Debi 44 Kredi 41 - kapsula është shlyer si pjesë e kostove të shitjes

Megjithatë, kjo metodë mund të shkaktojë mosmarrëveshje me rishikuesit. Dhe duhet theksuar se në kontabilitetin tatimor shpenzime të tilla normalizohen.

4. Nëse organizata juaj nuk disponon dokumente që vërtetojnë se dhuratat për klientët jepen për plotësimin e kushteve të caktuara, atëherë lëshimi i kapsulave nuk mund të cilësohet si një aktivitet që synon gjenerimin e të ardhurave. Në këtë rast, fshirja e kapsulave duhet të merret parasysh nën Debitin e llogarisë 91 dhe Kredinë e llogarisë 41 të Planit Kontabël.

Arsyeja për këtë pozicion është dhënë më poshtë në materialet e Sistemit Glavbukh

Elena Leonova, Lodeynoye Pole

E drejta e blerësit për të marrë një dhuratë kur blen mallra për një shumë të caktuar realizohet si pjesë e promocionit. Me urdhër të titullarit, përcaktoni periudhën dhe kushtet e promovimit që stimulon kërkesën për mallra. Por në të njëjtën kohë, duhet të bëhet një rezervim në mënyrë që kostoja e produktit kryesor të treguar në etiketën e çmimit të përfshijë edhe koston e dhuratës. Atëherë bonusi nuk do të dhurohet, por do të realizohet. Në këtë rast, është e mundur të zvogëlohet ligjërisht fitimi i tatueshëm me vlerën e tij, në përputhje me nenin 268 të Kodit Tatimor.*

– Sasia, çmimi për njësi (kosto për njësi) dhe vlera totale e dhuratave dhe suvenireve të shpërndara.

Shuma totale e shpenzimeve sipas këtij akti debitohet në llogarinë 44 “Shpenzime shitjeje”, dhe suveniret dhe dhuratat e transferuara debitohen nga kredia e llogarisë 41 “Mallra”. Le të shqyrtojmë një situatë specifike.

Kontabilisti i kompanisë "Milady" do të bëjë këto regjistrime kontabël:

Kredia 60

- 300,000 rubla. - pasqyron blerjen e mallrave të destinuara për shpërndarje si dhurata;

Kredia 41 nën-llogari "Mallra në dyqane"

- 300,000 rubla. - pasqyron transferimin e dhuratave që do t'u shpërndahen vizitorëve të dyqanit, punonjësve që shpërndajnë;

Debiti i nënllogarisë 41 "Mallrat në dyqane"

REVISTË "KONTABILITETI NË TREGTI", Nr.1, TREMUJORI I 2008

3. Neni: Sigurimi i një bonusi malli për blerësin

Sipas kushteve të kontratës me blerësin, nëse plotësohen një sërë kushtesh (që synojnë rritjen e shitjeve), atij i sigurohet një bonus (në formën e një produkti). Si të dokumentohen dhe pasqyrohen operacionet për ofrimin e një bonusi produkti për blerësin në kontabilitet?

Përgjegjës

A. Z. Ostrovskaya,

Konsulenti kryesor tatimor

"Grupi i konsulencës "Tax Optima""

Operacioni për dërgimin e mallrave bonus lëshohet me një faturë, në të cilën tregohet një çmim zero. Në kontabilitet, kostoja e një produkti të tillë mund të përfshihet në shpenzimet e biznesit ose shpenzimet për aktivitete të zakonshme (klauzolat 5, 7, 9 PBU 10/99). Prandaj, ato do të pasqyrohen në debitin e llogarisë 44 ose llogarinë 91. Nuk do të ketë të ardhura nga shitja në llogarinë 90, pasi shitësi i jep mallrat e tij falas.

Pas transferimit, furnizuesi është i detyruar të ngarkojë TVSH-në dhe të hartojë një faturë në një kopje. TVSH e përllogaritur pasqyrohet ose si shpenzim tregtar në llogarinë 44, ose si shpenzime të tjera në llogarinë 91*.

Gjatë llogaritjes së tatimit mbi të ardhurat, shitësi mund të marrë parasysh koston e mallrave të bonusit si shpenzime të tjera (nënklauzola 49, pika 1, neni 264 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, letrat e Ministrisë së Financave të Rusisë të datës 31 gusht 2009 Nr.03-03-06/1/555, datë 4 gusht 2009 Nr.03-03-06/1/513). Dispozitat e paragrafit 16 të nenit 270 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse, të cilat ndalojnë llogaritjen e kostos së pasurisë së dhuruar pa pagesë, si pjesë e shpenzimeve, nuk zbatohen këtu. Në fund të fundit, produkti bonus nuk është dhënë si dhuratë, por për plotësimin e një sërë kushtesh që synojnë rritjen e shitjeve.*

Vlen të theksohet se, sipas financuesve, shitësi nuk mund të marrë parasysh në shpenzimet "fitimprurëse" TVSH-në që është ngarkuar për transferimin falas të mallrave (letrat e datës 11 mars 2010 Nr. 03-03-06 / 1 /123, datë 8 dhjetor 2009 Nr 03-03-06/1/792). Edhe pse disa kompani arrijnë të provojnë të kundërtën (Rezoluta e Shërbimit Federal Antimonopol të Qarkut të Kaukazit të Veriut e 13 gushtit 2010 Nr. A32-2525/2009-70/36).