Purtarea unui cadou pentru o achiziție. Ce să faci promoții pentru a atrage clienți. Dăruim – stimulăm vânzările

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt acțiunile și de ce sunt necesare?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă aproape de fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. O astfel de măsură este promovarea vânzărilor.

Vanzari promotionale - un instrument promotional care vizeaza cresterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diverselor promotii care stimuleaza achizitia.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Captarea cotei de piata pe termen lung;
• Atragerea de noi consumatori:
• Atrage consumatorii de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Pastrarea clientilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informatii despre produs si companie potentialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectul stimulator;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Expunerea pe termen scurt tinde să crească vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care o companie de nivel înalt începe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde cumpărători bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profitul companiei. Chiar și o reducere de 5% are un efect dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de dezvoltare a strategiei de capitaluri proprii

Orice activitate de atragere a vizitatorilor ar trebui să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următorii pași:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Determinarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea calendarului acțiunii, determinarea mărimii stimulentului (buget), determinarea condițiilor de participare la acțiune, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la acțiune, testare preliminară;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În prezent, există un număr foarte mare varietate de opțiuni acțiuni.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip produs. De exemplu, vindeți rochii de mireasă. Ar fi ciudat atunci când cumpărați unul să-l dați pe al doilea;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Lângă noi sunt încă trei din aceeași tarabă. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unei persoane norocoase aleatorii, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și această acțiune nu îi va interesa și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre aceste opțiuni. Determinat? Apoi trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scazi mai mult prețul, cu atât primești mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, vânzările au crescut cu 20% și s-au ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja unei plăcinte pentru perioada promoției a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit pentru luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble de profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce sistemul de reduceri.

Psihologia umană este aranjată în așa fel încât practic să nu observe o scădere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri în cinstea unei ocazii speciale (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri la achiziționarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare la;
• Recomandați o reducere unui prieten.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie neapărat legată de orice ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea organizației atunci când sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

De asemenea, un tip de acțiune foarte popular. Puteți oferi atât produsele dvs., cât și bunurile partenerilor dvs. pentru achiziție. În primul caz, va trebui din nou să calculați modificarea vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în roșu. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră cu plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru achiziție. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage clienții la punctul lor de vânzare prin eliberarea unui cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere orice produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou pentru cumpărare”:

• Al doilea produs la cel mai mic pret este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Card de loialitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Există următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere- oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Scopul reținerii vizitatorilor, legarea acestora la priză;
• Carduri de economii- de multe ori valoarea beneficiului depinde de valoarea totală a bunurilor achiziționate în termeni monetari. Cu cât cumpărați mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât reduceți este mai mare. Vizând creșterea numărului de achiziții și reținerea clienților;
• card de club- furnizate clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, o reducere permanentă, cadouri.

Este imposibil să eliberezi carduri în felul acesta, să cronometrezi donația lor la un eveniment sau să stabilești condițiile.

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• ziua magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere pentru primii vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vânzarea de carduri.

Concursuri și tombole

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Concursurile sunt de două tipuri:

• Firme legate de produs. In acest caz, cumparatorul, pentru a primi o surpriza, trebuie sa achizitioneze o anumita cantitate de marfa. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capace de la ele și pentru a obține un premiu. Scopul creșterii cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Produs fără legătură. Consumatorul îndeplinește o anumită sarcină, în timp ce nu are nevoie să cumpere produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua sa la școală pentru a primi gratuit un set de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. Totodată, acest tip de acțiune vizează nu atât creșterea volumului de vânzări al produsului degustat, cât mai degrabă creșterea volumului vânzărilor supermarketului în ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calculul eficacității acestui tip de acțiune vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție care să atragă clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Determinați obiectivele campaniei de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei să influențezi, cine va influența, cine va controla implementarea acesteia. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și scăzut. Cardul clubului poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări, managerii de cont pot influența consumatorii. Directorul sau administratorul va controla întregul proces. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie pregătit: familiarizat cu condițiile, instruit.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de o primă sau bonusuri pentru rezultate bune, administratorul este interesat de îndeplinirea planului, creșterea vânzărilor. Definirea corectă a motivelor fiecăruia dintre participanți vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de acțiune. Depinde direct de cel pentru care derulezi promoția. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți condițiile de participare la promoție clare și scurte, altfel clientul va suspecta frauda sau pur si simplu nu va studia oferta dumneavoastra. Nu ar trebui să existe prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Așa câștigi încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficacitatea reducerilor; evaluarea eficacității introducerii cardurilor de fidelitate, cadourilor și concursurilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau un cadou. În acest caz, cadoul trebuie considerat ca o reducere în calculul eficienței (valoarea cadoului = mărimea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei este de 2 ruble. Vom presupune că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă și avem 10 din 50 de oameni așa pe săptămână. Astfel, volumul vânzărilor, datorită acțiunii, va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de acțiune a fost de 90 de plăcinte. Considerăm profitul cu o săptămână înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât vom primi profit suplimentar datorită acțiunii: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2 * 10 \u003d 20 de ruble. Astfel, acțiunea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că organizăm o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Prețul de cost este de 17,3 ruble.

Ne propunem să acoperim un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesare este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă în valoare de 200 de ruble și un pachet de șervețele în valoare de 30 de ruble.

Astfel, costul acțiunii va fi de 576 de ruble.

Să calculăm după formula: pragul de rentabilitate = suma costurilor/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem un astfel de număr de plăcinte în funcție de rezultatele degustării.

Conform regulii de diseminare a informațiilor, fiecare plăcintă de degustare va spune trei dintre prietenii săi despre produs, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte chifteluțe vor cumpăra, dar după calcule pesimiste (fiecare va cumpăra doar o plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune promoții

Acțiune la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tragere a tururilor. Condițiile au fost următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a propus să apese un buton, după care computerul a determinat la întâmplare țara în care avea să meargă norocosul. Toate cheltuielile de călătorie au fost acoperite de compania aeriană.

Pranz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o acțiune interesantă. Timp de o lună, la fiecare oră timp de 1,5 secunde, pe pagina de resurse a apărut un buton, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul de vizitatori ai site-ului pentru această lună a crescut de 4 ori.

Un exemplu din Rusia.

Cafeneaua Geocafe din Moscova face o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere a unei cine gratuite între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Au fost stabilite și locurile doi și trei, care au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Într-unul dintre magazinele de denim din Vilnius a avut loc o astfel de acțiune: tuturor clienților care au venit fără pantaloni li s-au oferit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua acțiunii, o serie de iubitori de freebie s-au aliniat în magazin. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.

Pentru a crește controlul mediu, companiile b2b folosesc căi diferite: vinde produse conexe, include opțiuni suplimentare și face reduceri. Unul dintre instrumentele eficiente sunt cadourile pentru clienți. De exemplu, în ultimul an am organizat trei promoții folosind cadouri și am crescut factura medie cu 40 și 50%.

Vadim Gorelikov,

Șef de proiecte Internet la Radiotechnika

În acest articol veți citi:

• Cum să crești cecul mediu cu 40% cheltuind 14 mii de ruble.
• Ce cadou este mai bine să alegeți pentru clienții b2b
• Cât despre 3 mii de ruble. surprinde clienții noi, astfel încât aceștia să își dorească în continuare să lucreze cu compania

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea verificării medii și a frecvenței achizițiilor clienților obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a crește media de verificare. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upselling.

Promoție 1. iPad mini pentru clienți noi

În noiembrie 2014, compania Signalelectronics a decis să organizeze o promoție pentru noii clienți angro, al cărui cost mediu a fost de 60 de mii de ruble pentru prima achiziție. Pentru a crește valoarea medie a cecului, compania a oferit un cadou acelor clienți care cresc valoarea comenzii la 100 de mii de ruble.

Ce produs este mai bine să alegeți pentru o promoție cu un cadou unui client. Clienții B2b vor aprecia cadourile pentru muncă și viață pe care nu le cumpără intenționat pentru ei înșiși. Prin urmare, compania a decis să doneze tablete. Pentru a determina modelul gadgetului, am realizat un sondaj în rândul angajaților companiei. Dintre mai multe modele de tablete (dispozitive de la Apple, Asus, Samsung și DEXP), am ales iPad mini funcțional. În 2014, a costat 14 mii de ruble.

Cum să convingi un client să mărească cecul mediu. Promoția „Gift for Purchase” a fost testată pe produse din linia de lumini de sărbători pentru uz casnic: bile disco, sisteme LED, proiectoare decorative de efecte de iluminare etc. Când clienții noi au contactat compania prin telefon pentru a comanda mărfuri din acest grup, managerii de vânzări le-au oferit un cadou dacă valoarea totală a comenzii depășea 100 de mii de ruble. Pentru ca vânzătorii să lucreze mai ușor, am scris un script (exemplu de document). Într-o conversație cu un client, managerii respectă două reguli.

În primul rând, se concentrează pe beneficiile produselor pentru client. Dacă clientul înțelege beneficiile cooperării și beneficiile pe care le va primi din utilizarea produselor, atunci este mai ușor să fie de acord cu o creștere a cecului mediu.

În al doilea rând: dacă clienții plasează o comandă pentru mai puțin de 100 de mii de ruble. sau reticenți în a lua contact, managerii subliniază caracterul limitat al ofertei cu un cadou. Când cumpărătorii aud cuvintele „promoție” și „iPad mini ca un cadou”, este mai ușor să ia legătura. Atunci vânzătorii spun că tableta poate fi dată unui prieten, că livrarea va fi gratuită și rapidă etc.

Cum să conduci o acțiune corect, evitând problemele. Este important să vă gândiți în avans la logistică și să livrați cadoul la timp. În această etapă apar dificultăți neprevăzute. Ne-am propus să livrăm tableta direct din orașul în care locuiește clientul. Am vrut ca el să contacteze magazinul local în cazul unei avarii și să dea gadgetul pentru reparare fără întârziere. Cu toate acestea, acest lucru s-a dovedit imposibil din mai multe motive.

1. Magazinele nu au lucrat cu persoane juridice, dar am plătit cadourile din contul companiei.

2. Marfa din magazin ar fi trimisa direct clientului, ceea ce inseamna ca nu am putut controla calitatea si sa evaluam starea tabletei. Clienților nu li se permite să primească dispozitive care nu funcționează sau deteriorate.

3. În magazine, cererea a fost luată în considerare în termen de cinci zile, ceea ce nu ne convine. Drept urmare, am cumpărat cadouri într-un magazin din Novosibirsk și le-am trimis prin curier. Pentru livrarea în Rusia, am plătit în medie 785 de ruble. pentru fiecare tabletă.

Rezultat. Campania a durat o lună. În această perioadă, 10% dintre clienții noi au crescut cecul mediu de la 60 la 100 de mii de ruble. Au fost trimise cadouri la cinci clienți.

Promoție cu un cadou către cumpărătorul nr. 2. iPad mini pentru clienții obișnuiți

După ce am testat promoția cu un cadou pentru o achiziție pe clienți noi, am decis să o ținem și printre clienții obișnuiți. Pentru a face acest lucru, baza de clienți a fost segmentată în funcție de valoarea medie a comenzii. S-au dovedit trei segmente: clienți cu un cec de mai puțin de 100 de mii de ruble. (primul grup), de la 100 la 200 de mii de ruble. (al doilea grup) și peste 200 de mii de ruble. (grupa a treia).

• Training gratuit în vânzări: ce trebuie să știți înainte de a începe

Nu am făcut cadouri primului grup de clienți, întrucât acțiunea era destinată clienților mai înstăriți. Conform aceluiași scenariu (eșantion de document), al doilea grup a fost oferit de manageri pentru a crește suma achiziției la 200.000 de ruble. și primiți cadou o tabletă iPad mini. Clienții din a treia grupă aveau dreptul la un cadou dacă majorau cecul mediu cu cel puțin 10%.

Clienții obișnuiți au răspuns cu ușurință la ofertă, deoarece cooperează cu compania de mult timp și au încredere în calitatea produselor. Prin urmare, campania în rândul cumpărătorilor din această categorie a fost mai eficientă decât în ​​rândul clienților noi. În plus, știam deja unde și cum vom comanda tablete și nu am avut probleme ca prima dată.

• Canale pentru atragerea clienților în b2b: o soluție câștigătoare

Rezultat. O promoție cu cadou pentru o achiziție cu o perioadă de valabilitate de o lună a fost lansată în iunie 2015. Factura medie a clienților din grupa a doua a crescut în medie cu 50%, clienții din grupa a treia - cu 10%. Au fost trimise cadouri către 14 clienți (5% din baza de clienți).

Promoție 3. Cadou surpriză pentru clienții noi

În toamna lui 2015 am desfășurat a treia promoție cu cadouri pentru clienți, schimbând regulile. Managerii, vorbind despre beneficiile mărfurilor și beneficiile produselor pentru afacerile partenerilor, au îndemnat noii clienți să mărească factura medie la 100 de mii de ruble, dar nu au vorbit despre campania „Cadou pentru cumpărare”. Am vrut să surprindem cumpărătorii care au crescut cuantumul livrării. Era planificat ca această acțiune să crească loialitatea noilor parteneri față de companie și ca ulterior aceștia să accepte mai ușor să comande mărfuri pentru o sumă mai mare.

Darul în sine a fost ales cu grijă. De data aceasta am vrut să oferim nu doar un cadou util, ci și memorabil, care va provoca o mulțime de emoții pozitive, despre care clienții le vor povesti prietenilor. Așa că ne-am hotărât joc de societate. Mai întâi ne-am gândit la hochei. Dar managerii magazinelor de jucării au explicat că aceste jocuri au un procent mare de defecte și ambalaje și, în plus, jocul în sine era fragil și nu va supraviețui transportului. Până la urmă, am ales șahul. Într-un magazin local am găsit o trusă pe care nu-i e rușine să o dăruiască clienților sau prietenilor (poza). Cadoul (livrare de șah și curier) a costat compania 3.000 de ruble.

Rezultat. Am reușit să facem ceea ce trebuie. Clienții au fost încântați și surprinși de cadou. I-am atașat o scrisoare de mulțumire, în care menționăm că ne străduim să răspundem așteptărilor clienților, prețuim parteneriatele și dorința clienților de a ne întâlni la jumătatea drumului. Cadoul nu a ajutat la creșterea mediei cecului: 14 clienți au mărit valoarea comenzii cu o medie de 30%, neștiind de prezent. Dar cumpărătorii cărora le-am trimis șahul au sunat ulterior și au spus că sunt gata să lucreze în continuare cu compania.

Informații despre autor și companie

Vadim Gorelikov A absolvit Universitatea de Transport de Stat din Siberia în 2000. A fost unul dintre fondatorii companiei High Finishing Technologies. Din 2009, lucrează la compania Radiotekhnika. Mai mult de șase ani implicați în promovarea site-urilor pe Internet. Printre clienți: „Modamarket”, mall „SibTroya”, „Express-Kinetics”, „Signalelectronics”. Consultant de afaceri de marketing pe internet.

„Inginerie radio” fondată în 1992. Domeniu de activitate - comercializare echipamente radio si mijloace tehnice. Rețeaua are 14 magazine. Site oficial - www.radio-tech.ru

Cuvântul „cadou” evocă întotdeauna cele mai plăcute emoții și interes viu, mai ales dacă este neașteptat. Multe companii care doresc să atragă numărul maxim de clienți noi folosesc destul de des un strat publicitar interesant, și anume, oferă cadouri vizitatorilor lor pentru achiziții. Astfel de promoții sunt un mare stimulent pentru cumpărători să încerce ceva nou, să evalueze calitatea unui produs sau serviciu.

Cadouri pentru achiziție - surprize plăcute!

Cum se desfășoară în realitate promoțiile, în care cumpărătorul poate primi un cadou pentru achiziție? De obicei, astfel de campanii sunt aranjate în marile magazine sau supermarketuri, unde un cadou corespunzător este deja atașat produsului oferit. Cumpărând acest produs, clientul îl ia deja alături de o surpriză plăcută. Uneori, astfel de promoții pot avea loc chiar pe străzi sau bulevarde aglomerate, unde promotorii oferă personal fiecărui cumpărător o surpriză pentru produsul achiziționat.

Au astfel de stocuri întotdeauna avantaje sau au și propriile lor dezavantaje? Dacă vorbim despre avantajele unor astfel de promoții, atunci există o mulțime de ele:

- neașteptat și o surpriza placutaînveselește-te mereu;

- un cadou poate fi util în viața de zi cu zi;

- compania câștigă automat încrederea clienților;

- efectul acțiunii se observă destul de repede;

- Oferirea de cadouri este o oportunitate grozavă de a împinge concurenții.

Acestea sunt doar câteva dintre punctele forte campanii de publicitate. Dar, din păcate, astfel de evenimente au și unele dezavantaje. De exemplu:

- în unele cazuri, pot apărea probleme cu depozitarea cadourilor;

- este necesar să se facă în avans o aprovizionare suficient de mare de cadouri;

- uneori mostrele sunt vândute de către angajați fără scrupule separat de marfă.

Deși aceste dezavantaje sunt legate, în primul rând, de atitudinea persoanei însuși față de achiziție sau cadou, ele sunt totuși posibile.

La noi, cadourile pentru achiziție nu vor dezamăgi!

Agenția noastră de publicitate lucrează de mulți ani în domeniul campaniilor de publicitate și promoțiilor mari. Știm bine că „publicitatea este motorul comerțului”, dar RA noastră nu o face intruziv. În timpul muncii noastre, ne-am dat seama că cel mai bine este să avem de-a face cu producători de încredere ale căror produse sunt practice și calitate superioară. În acest caz, promoțiile în care cumpărătorul poate primi un cadou pentru achiziție nu arată ca o vânzare normală de bunuri.

Promotorii noștri sunt tineri cu tact, ospitalieri și politicoși. Ei nu pot doar să se gândească și să planifice o promovare, ci și să o desfășoare la cel mai înalt nivel!

adăuga. la 269411. Organizația deține desene și face cadouri clienților din rețeaua de retail. Întrebarea este cum să aranjezi o operațiune pentru un produs care este folosit pentru cadouri și tombole: prin vânzare (venit) sau pur și simplu anulare în contul 91.02 (datorită profitului net). organizația este angajată în comerțul cu amănuntul, adică nu ține contul 62 din Planul de conturi, ci anulează veniturile din contul 50 în al 90-lea. Astfel, produsul bonus nu poate fi anulat prin contul 62. contul nu se va închide. Întrebarea este cum se reflectă emiterea de bunuri bonus către clienții în retail fără contul 62? cum sa o anulez? in ce cont?

În cazul dumneavoastră, există mai multe opțiuni pentru contabilitate:

Debit 50 Credit 90/1 700 rub. - sutien

Debit 50 Credit 90/1 - 300 ruble. – capsulă

Debit 90/2 Credit 41 - capsula radiata

2. În alt caz, puteți vinde un set bust + capsulă sau să indicați în documente că prețul bustului include o capsulă:

Debit 50 Credit 90/1 - 1000 ruble. – set bust + capsula

Debit 90/2 Credit 41 - set anulat

Debit 50 credit 90/1 1000 rub. - bust

Debit 90/2 Credit 41 - debit bust

Debit 44 Credit 41 - capsula a fost anulată ca parte a costurilor de vânzare

Cu toate acestea, această metodă poate provoca dezacord cu recenzenții. Și trebuie menționat că în contabilitatea fiscală astfel de cheltuieli sunt normalizate.

4. În cazul în care organizația dumneavoastră nu deține documente care să confirme că sunt emise cadouri clienților pentru îndeplinirea anumitor condiții, atunci eliberarea de capsule nu poate fi calificată ca activitate care vizează generarea de venituri. În acest caz, radierea capsulelor trebuie luată în considerare la Debitul contului 91 și Creditul contului 41 din Planul de conturi.

Motivul pentru această poziție este prezentat mai jos în materialele Sistemului Glavbukh

Elena Leonova, Lodeynoye Pole

Dreptul cumpărătorului de a primi un cadou la achiziționarea de bunuri pentru o anumită sumă se realizează în cadrul promoției. Din ordinul șefului, se stabilește perioada și condițiile promoției care stimulează cererea de bunuri. Dar, în același timp, trebuie făcută o rezervare în ordinea în care costul produsului principal indicat pe eticheta de preț să includă și costul cadoului. Atunci bonusul nu va fi donat, ci realizat. În acest caz, este posibilă reducerea legală a profitului impozabil cu valoarea sa în conformitate cu articolul 268 din Codul fiscal.*

– Cantitatea, prețul unitar (costul unitar) și valoarea totală a cadourilor și suvenirurilor distribuite.

Suma totală a cheltuielilor conform prezentului act este debitată în contul 44 „Cheltuieli de vânzare”, iar suvenirurile și cadourile transferate sunt debitate din creditul contului 41 „Marfa”. Să luăm în considerare o situație specifică.

Contabilul firmei „Milady” va efectua următoarele înregistrări contabile:

Credit 60

- 300.000 de ruble. - reflectă achiziția de bunuri destinate distribuirii sub formă de cadouri;

Credit 41 subcontul „Mărfuri în magazine”

- 300.000 de ruble. - reflectă transferul de cadouri care urmează să fie distribuite vizitatorilor magazinului, angajaților care distribuie;

Debit 41 subcontul „Mărfuri în magazine”

JURNAL „CONTABILITATEA ÎN COMERȚ”, Nr.1, TRIMESTRE I 2008

3. Articolul: Oferirea unui bonus de mărfuri cumpărătorului

În condițiile contractului cu cumpărătorul, dacă sunt îndeplinite o serie de condiții (care vizează creșterea vânzărilor), acesta primește un bonus (sub formă de produs). Cum se documentează și se reflectă operațiunile de acordare a unui bonus de produs cumpărătorului în contabilitate?

Responsabil

A. Z. Ostrovskaya,

Consultant fiscal lider

„Grupul de consultanță „Tax Optima””

Operațiunea de expediere a mărfurilor bonus se emite cu factură, în care este indicat un preț zero. În contabilitate, costul unui astfel de produs poate fi inclus în cheltuielile de afaceri sau cheltuielile pentru activități obișnuite (clauzele 5, 7, 9 PBU 10/99). În consecință, acestea se vor reflecta în debitul contului 44 sau al contului 91. Nu vor exista venituri din vânzarea contului 90, deoarece vânzătorul își dă gratuit bunurile.

La transfer, furnizorul este obligat să perceapă TVA și să întocmească o factură într-un singur exemplar. TVA acumulată se reflectă fie ca o cheltuială comercială pe contul 44, fie ca alte cheltuieli pe contul 91*.

La calcularea impozitului pe venit, vânzătorul poate lua în considerare costul bunurilor bonus ca alte cheltuieli (subclauza 49, clauza 1, articolul 264 din Codul fiscal al Federației Ruse, scrisorile Ministerului Finanțelor al Rusiei din 31 august 2009 nr. /513). Prevederile paragrafului 16 al articolului 270 din Codul fiscal al Federației Ruse, care interzic contabilizarea costului proprietății donate gratuit, ca parte a cheltuielilor, nu se aplică aici. La urma urmei, produsul bonus nu a fost oferit cadou, ci pentru îndeplinirea unei serii de condiții care vizează creșterea vânzărilor.*

De menționat că, potrivit finanțatorilor, vânzătorul nu poate lua în considerare în cheltuielile „profitabile” TVA-ul care s-a perceput la transferul gratuit de bunuri (scrisorile din 11 martie 2010 nr. 03-03-06 / 1/123, din 8 decembrie 2009 nr. 03-03/7962 / 01/7962). Deși unele companii reușesc să demonstreze contrariul (Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Caucaz de Nord din 13 august 2010 Nr. A32-2525/2009-70/36).