Проведення подарунок за покупку. Які робити акції для залучення клієнтів. Даруємо - стимулюємо збут

Вітаю! У цій статті ми розповімо про акції для залучення клієнтів.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

• Як проводити акції для ;
• Які види акцій існують і як вигадати акцію;
• Як здійснити розрахунок ефективності акцій.

Що таке «акції» і навіщо вони потрібні

У період розпалу економічної кризи в країні питання залучення нових клієнтів стоїть практично перед кожним підприємством. Ситуацію збільшує високий рівень практично у всіх сферах бізнесу.

У таких жорстких умовах підприємці змушені вдаватися до найжорсткіших заходів щодо залучення клієнтів. Одним із таких заходів є стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - Інструмент просування, спрямований на короткострокове збільшення попиту за допомогою різних акцій, що стимулюють до покупки.

Акції дозволять вам досягти таких цілей:

• Короткочасне підвищення обсягів продажу;
• захоплення частки ринку на тривалий термін;
• Залучення нових споживачів:
• Переманювання споживачів у конкурентів;
• Стимулювання великих обсягів покупки;
• Утримання лояльних споживачів.

Переваги:

• Привернення уваги до компанії, бренду та продукту;
• Постачання інформації про продукт та компанії потенційних споживачів;
• Істотне зростання продажів у період проведення акції;
• Швидка реакція споживача на стимулюючу дію;
• Націленість на продаж.

Недоліки:

• Короткостроковість впливу, як правило, збільшує продаж тільки на термін проведення акції;
• Часто негативно впливають на імідж організації. Якщо компанія високого рівня починає збувати товар зі знижкою більше 70%, вона втрачає забезпечених покупців і залучає тих, хто готовий купувати продукцію тільки зі знижками;
• Значно зменшує прибуток компанії. Знижка навіть у 5% болісно позначається на прибутку компанії, про що ми поговоримо трохи згодом.

Якщо вас не лякають ці недоліки, то давайте підемо далі.

Процес розробки стратегії застосування акцій

Будь-яка діяльність із залучення відвідувачів має починатися з розробки стратегії. Акції не є винятком.

Процес розробки стратегії стимулювання збуту включає такі етапи:

• формування цілей стимулювання збуту;
• Визначення відповідних акцій, про які ми поговоримо трохи згодом;
• Розробка програми стимулювання: визначення термінів проведення акції, визначення величини стимулу (бюджету), визначення умов участі в акції, способів просування та розподілу пакету стимулів, розробка механізму реагування на акцію, попереднє тестування;
• Практична реалізація програми стимулювання шляхом використання різноманітних акцій;
• Оцінка результатів.

Типи акцій для залучення клієнтів

На даний момент існує дуже велика кількість різноманітних варіантівакцій.

Вибір того чи іншого засобу стимулювання збуту залежить від таких факторів:

• Специфіка діяльності.
• Вид товару. Наприклад, ви продаєте весільні сукні. Було б дивно при купівлі одного дарувати друге;
• Формат та місцезнаходження магазину. Наприклад, ми володіємо кіоском з продажу пиріжків при вокзалі. Поруч із нами ще три такі ж кіоски. Для залучення споживачів вирішили провести акцію. Як подарунок випадковому щасливчику ми надаємо купон на безкоштовне отримання одного пиріжка на день протягом місяця. Однак, 90% наших споживачів у цьому місці проїздом та їх ця акція не зацікавить, а нам не допоможе вирішити питання з конкурентами;
• Діяльність конкурентів у цій галузі;
• Фінансові можливості компанії;
• Цілі проведення акції.

Визначте собі кожен із цих параметрів. Визначили? Тоді переходимо до видів акцій.

Знижки

Знижки - найпопулярніший і найпростіший спосіб. Покупці радо купують товар із червоними цінниками. Чим більше ви зменшите ціну, тим більше покупок ви отримаєте. Але будьте обережні. Кожен відсоток із ціни боляче б'є по маржі вашої продукції.

За місяць знижок обсяг продажів збільшився на 20% і склав 148 пиріжків або 2 664 рублів. Маржа пиріжка на період проведення акції становила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Розрахуємо прибуток, отриманий протягом місяця проведення акції: 0,7*148 = 103,6 рублів. Таким чином, завдяки знижкам ми втратили 209,4 рубля прибутку за зростання покупок на 20%.

Візьміть за правило, проводити такі розрахунки перед впровадженням системи знижок.

Психологія людини влаштована таким чином, що вона практично не помічає зниження цін менш ніж на 15%. Тому знижка 5 або 10% не призведе до суттєвого зростання попиту.

Форми знижок:

• Сезонні розпродажі;
• Знижки за великий обсяг покупки;
• Знижки на честь особливого випадку (день народження покупця, дата відкриття магазину та інше);
• Знижки за покупку певної категорії продукції.
• Знижка на товар із шлюбом;
• Знижка на товар дня;
• Знижка при покупці;
• Знижка "наведи друга".

Зверніть увагу на те, що введення будь-якої знижки обов'язково має бути прив'язане до будь-якої нагоди. Якщо ви просто зменшите ціни, споживач задумається про якість вашого товару. Саме знижки мають властивість негативно впливати на імідж організації при їхньому невмілому застосуванні.

Подарунки за покупку

Також дуже популярний вид акції. Ви можете дарувати за придбання як свою продукцію, так і товар ваших партнерів. У першому випадку вам знову доведеться прорахувати зміну обсягів продажу та прибутку, щоб не піти в мінус. А ось другий варіант дуже привабливий.

Знайдіть компанію-партнера, яка потребує просування свого товару чи бренду та запропонуйте співпрацю.

приклад.Оскільки ідея зі знижками у нашого кіоску з пиріжками провалилася, ми вирішили дарувати подарунки за покупку. Для цього ми домовилися з магазинчиком навпроти того, що ми залучатимемо в їхню торгову точку своїх клієнтів, шляхом видачі їм купона на отримання безкоштовного чаю у них. Магазин погоджується, тому що ймовірність того, що відвідувач придбає у них будь-який товар, зайшовши за безкоштовним чаєм, дуже велика.

Типи акції "подарунок за покупку":

• Другий продукт за найменшою ціною безкоштовно;
• Бонус від партнерів;
• Лотерея;
• Дисконтна картка за покупку.

Карти лояльності

Практично у кожного в гаманці є кілька карток від найулюбленіших магазинів. Вони дозволяють покупцеві отримати вигоду від покупок у цьому магазині.

Виділяють такі форми дисконтних карток:

• Знижкові картки- Надають клієнту фіксовану знижку. Вона не змінюється протягом користування цією карткою. Направлені на утримання відвідувачів, їхню прив'язку до торгової точки;
• Накопичувальні карти- Часто обсяг вигоди залежить від сумарної кількості купленого товару в грошах. Чим більше ви купили за весь період застосування карти, тим більша ваша знижка. Спрямована на збільшення кількості покупок та утримання клієнтів;
• Клубна картка- Надається особливим клієнтам, наприклад, за великий обсяг покупки. Несе у собі певні привілеї, серед яких: можливість участі в акціях, постійна знижка, подарунки.

Видавати карти просто так не можна, приурочте їхнє дарування до якоїсь події або визначте умови.

Ось вам кілька варіантів:

• День народження магазину;
• Великий обсяг покупки;
• Видача дисконтних карток першим відвідувачам;
• Видача карток за участь у конкурсі;
• Продаж карток.

Конкурси та розіграші

Цей тип акцій активно набирає обертів. Проведіть розіграш призів, вигадайте конкурс, переможці якого отримають вашу продукцію у подарунок. Це дозволить вам підвищити впізнаваність компанії та лояльність споживачів.

Конкурси бувають двох видів:

• Пов'язані з продуктом компанії. У цьому випадку покупець, щоб отримати сюрприз, має придбати певну кількість товару. Наприклад, купити 10 пляшок газування, щоб зібрати з них кришечки та отримати приз. Націлений збільшення попиту і залучення уваги до підприємства;
• Непов'язані з продуктом. Споживач виконує якесь завдання, у своїй йому треба купувати товар підприємства. Наприклад, споживач повинен написати історію про його день у школі, щоб безкоштовно отримати комплект шкільного приладдя.

Дегустація

Як правило, проводиться у великих супермаркетах. При цьому даний тип акції спрямований не стільки на збільшення обсягу продажу продукту, що дегустується, скільки на зростання обсягу продажів супермаркету в цілому. Згідно зі статистичними даними, споживачі, які скуштували якийсь продукт, купують більше на 25%, ніж планували у цьому магазині.

Про розрахунок ефективності цього виду акції ми поговоримо трохи згодом.

Як придумати акцію для залучення клієнтів

Щоб вигадати акцію для залучення клієнтів, необхідно пройти такі етапи:

• Визначте цілі рекламної кампанії. Чого ви хочете досягти? Збільшення продажів, підвищення лояльності споживачів, залучення нових клієнтів чи утримання наявних. Пропишіть усі ваші цілі;
• Визначте учасників маркетингової акції. На кого конкретно ви хочете вплинути, хто впливатиме, хто контролюватиме її реалізацію. Знижки можуть відлякати від вашої компанії забезпечених клієнтів та залучити споживачів середнього та низького цінового сегменту. Клубна карта може мати зворотний вплив. Вплинути на споживачів можуть промоутери, продавці, менеджери по роботі з клієнтами. Контролюватиме весь процес директор чи адміністратор. Весь персонал, який задіяний у проведенні акції, необхідно підготувати: ознайомити з умовами, провести інструктаж.
• Визначте мотиви кожного учасника. Споживача цікавить додаткова вигода, продавця – премія чи бонуси за добрі результати, адміністратора – виконання плану, збільшення обсягу продажу. Вірне визначення мотивів кожного з учасників дозволить вам ефективно керувати процесом.
• Проведіть роботу з виявлення потреб ваших клієнтів. Що саме їх зацікавить?
• Подумайте, коли ваша акція буде найактуальнішою. Наприклад, морозиво взимку не викличе у споживачів такого ажіотажу, як імбирне печиво та гарячий шоколад.
• Визначтеся з видом акції. Він безпосередньо залежить від тієї, для якої ви проводите акцію. Також важливо визначити вартість подарунка. Пам'ятайте, що велика кількість маленьких бонусів приваблює споживачів більше ніж кілька дорогих подарунків.
• Зробіть умови участі в акції зрозумілими та короткимиІнакше клієнт запідозрить обман або просто не вивчатиме вашу пропозицію. Умов не повинно бути надто багато.
• Спілкуйтесь зі своїм споживачем, відповідайте на його запитання, грайте разом із ним. Так ви завоюєте дорогоцінну довіру.

Аналіз ефективності проведеної акції

Як оцінити ефективність знижок ми вже розібрали, оцінка ефективності впровадження карток лояльності, подарунків та конкурсів проводиться так само.

Пам'ятайте, що збільшення продажів зовсім не гарантує зростання прибутку, адже ви втрачаєте на знижці або подарунку. Подарунок при цьому при розрахунку ефективності слід розглядати як знижку (вартість подарунка = розмір знижки).

приклад.За покупку 5 пиріжків одночасно, ми даруємо жуйку. Акція триватиме один тиждень. Ціна жуйки становить 2 рублі. Вважатимемо, що купувати п'ятий пиріжок будуть лише ті, хто спочатку хотів їх придбати, а таких у нас 10 із 50 осіб на тиждень. Таким чином, обсяг продажу завдяки акції зросте на 200 рублів або на 10 пиріжків. Наша маржа до проведення акції становила 2,7 рубля. Обсяг продажів до проведення акції становив 90 пиріжків. Вважаємо прибуток за тиждень до проведення акції 90 * 2,7 = 243 рубля.

Підрахуємо, скільки ми отримаємо додаткового прибутку за рахунок акції: 2,7 * 10 = 27 рублів. А втратимо: 2 * 10 = 20 рублів. Таким чином, акція дозволить нам збільшити прибуток лише на 7 рублів.

Тепер навчимося розраховувати ефективність дегустацій.

Допустимо, ми проводимо дегустацію наших пиріжків. Акція проходитиме 2 дні по 3 години на день. Ціна нашого продукту складає 20 карбованців. Собівартість становить 17,3 рубля.

Ми плануємо охопити аудиторію у 20 осіб. Кількість необхідних пиріжків становить 20 штук. Крім того, нам потрібен піднос ціною 200 рублів і упаковка серветок ціною 30 рублів.

Отже, сума витрат за проведення акції становитиме 576 рублів.

Розрахуємо за формулою: Крапка беззбитковості = сума витрат/маржа = 576/2,7 = 213 пиріжків. Таку кількість пиріжків ми маємо продати за результатами проведення дегустації.

Згідно з правилом поширення інформації, кожен пиріжок, що дегустував, розповість про продукт трьом своїм знайомим, а кожен з цих трьох ще трьом.

Таким чином, максимальна кількість покупців, яка прийде за результатами дегустації в кіоск складе 180 осіб. Ми не знаємо, яку кількість пиріжків вони куплять, але за песимістичними розрахунками (кожен купить лише один пиріжок) цієї кількості покупців недостатньо. Проект є ризикованим.

Приклади найкращих акцій

Акція в аеропорту.

Кілька років тому одна американська авіакомпанія проводила розіграш путівок. Умови були такі: людині, що чекає на виліт, пропонували натиснути на кнопку, після чого комп'ютер випадковим чином визначав країну, в яку вирушить щасливчик. При цьому всі витрати на подорож оплачувала авіакомпанія.

Безкоштовний обід.

Один із китайських сайтів проводив цікаву акцію. Протягом місяця щогодини на 1,5 секунди на сторінці ресурсу з'являлася кнопка, натиснувши яку щасливчик отримував безкоштовний обід. До речі, кількість відвідувачів сайту за цей місяць збільшилась у 4 рази.

Приклад із Росії.

Московське кафе Geocafe щоденно проводить акцію. Її умови такі: о 18:00 за київським часом між відвідувачами кафе проводили розіграш безкоштовної вечері. Переможець визначався випадковим чином. Також визначалися друге та третє місця, які отримували пляшку вина та 50% знижку на своє замовлення відповідно.

Акція в магазині.

В одному з магазинів джинсового одягу Вільнюса проводилася така акція: всім клієнтам, які прийшли без штанів, належали безкоштовні джинси на їхній вибір. В результаті в день проведення акції у магазині вишикувалася черга любителів халяви. Однак, будьте обережні з такими акціями, інакше на вас можуть чекати юридичні наслідки.

Щоб підвищити середній чек, компанії зі сфери b2b використовують різні способи: продають супутні товари, включають додаткові опції та роблять знижки. Один із дієвих інструментів – подарунки клієнтам. Ми, наприклад, за останній рік провели три акції з використанням подарунків та підвищили середній чек на 40 та 50%.

Вадим Гореліков,

керівник інтернет-проектів компанії «Радіотехніка»

У цій статті ви прочитаєте:

• Як підвищити середній чек на 40%, витративши 14 тис. руб.
• Який подарунок краще вибрати для b2b-клієнтів
• Як за 3 тис. руб. здивувати нових клієнтів, щоб вони й надалі хотіли працювати з компанією

Найкраща стаття місяця

Ми опитали бізнесменів та з'ясували, які сучасні тактики допомагають збільшити середній чек та частоту покупок постійних клієнтів. Поради та практичні кейси ми опублікували у статті.

Також у статті Ви знайдете три інструменти, щоб визначити потреби клієнтів та підвищити середній чек. За допомогою цих методів співробітники завжди виконують план допродажу.

Акція 1. iPad mini для нових клієнтів

У листопаді 2014 року компанія "Сигналелектронікс" вирішила провести акцію для нових оптових клієнтів, середня вартість першої купівлі яких становила 60 тис. руб. Щоб підвищити середній чек, компанія запропонувала подарунок тим клієнтам, які збільшать суму замовлення до 100 тис. руб.

Який товар краще обрати для акції з подарунком клієнту. B2b-клієнти оцінять подарунки для роботи та життя, які вони не куплять собі цілеспрямовано. Тому компанія вирішила дарувати планшети. Щоб визначитись із моделлю гаджета, провели опитування серед співробітників компанії. З кількох моделей планшетів (пристрої від Apple, Asus, Samsung та DEXP) вибрали функціональний iPad mini. У 2014 році він коштував 14 тис. руб.

Як переконати клієнта підвищити середній чек. Акцію «Подарунок за покупку» протестували на товарах з лінійки святкового світла для домашнього використання: диско-кулях, світлодіодних системах, декоративних проекторах світлових ефектів та ін. пропонували їм подарунок, якщо підсумкова сума замовлення перевищить 100 тис. руб. Щоб продавцям було зручніше працювати, написали скрипт (зразок документа). У розмові із замовником менеджери дотримуються двох правил.

Перше: вони наголошують на користі товарів для клієнта. Якщо замовник розуміє вигоди співробітництва та переваги, які отримає від використання продукції, то легше погоджується підвищення середнього чека.

Друге: якщо клієнти оформляють замовлення менш ніж на 100 тис. руб. або неохоче йдуть на контакт, менеджери наголошують на обмеженості пропозиції з подарунком. Коли покупці чують слова «акція» та «iPad mini у подарунок», то легше йдуть на контакт. Тоді продавці розповідають, що планшет можна подарувати другу, що доставка буде безкоштовною та швидкою тощо.

Як правильно провести акцію, уникнувши проблем. Важливо заздалегідь продумати логістику та доставити презент вчасно. На цьому етапі виникають непередбачені складнощі. Ми планували доставляти планшет прямо з того міста, де мешкає клієнт. Хотіли, щоб у разі поломки він звертався до місцевого магазину і віддавав гаджет у ремонт без зволікань. Однак це виявилося неможливо з низки причин.

1. - Магазини не працювали з юридичними особами, ми ж оплачували подарунки з рахунку компанії.

2. Товари з магазину відправляли б клієнту безпосередньо, а значить, ми не могли проконтролювати якість та оцінити стан планшета. Не можна припустити, щоб клієнти отримували непрацюючі або пошкоджені пристрої.

3. У магазинах заявку розглядали протягом п'яти днів, що нас не влаштовувало. У результаті ми закупили подарунки у новосибірському магазині та відправили кур'єром. За доставку Росією ми заплатили в середньому 785 руб. за кожний планшет.

Результат.Акція проходила упродовж місяця. За цей період 10% нових замовників підвищили середній чек із 60 до 100 тис. руб. Подарунки надіслали п'ятьом клієнтам.

Акція з подарунком покупцю №2. iPad mini для постійних клієнтів

Після того, як ми випробували акцію з подарунком за покупку на нових клієнтах, вирішили провести її серед постійних замовників. Для цього сегментували клієнтську базу, залежно від середньої суми замовлення. Вийшло три сегменти: клієнти з чеком менше 100 тис. руб. (Перша група), від 100 до 200 тис. руб. (Друга група) та понад 200 тис. руб. (Третя група).

• Безкоштовні тренінги з продажу: що потрібно знати перед початком

Першій групі клієнтів ми не дарували подарунки, оскільки акція призначалася більш заможним замовникам. Другий групі менеджери з того ж скрипту (зразок документа) пропонували підвищити суму купівлі до 200 тис. крб. та отримати планшет iPad mini в подарунок. Клієнтам із третьої групи презент належав у тому випадку, якщо вони збільшували середній чек мінімум на 10%.

Постійні клієнти охоче відгукувалися на пропозицію, оскільки давно співпрацюють з компанією та впевнені у якості продукції. Тому акція серед покупців цієї категорії пройшла ефективніше, ніж серед нових клієнтів. Крім того, ми вже знали, де і як замовлятимемо планшети, і не зіткнулися з проблемами, як уперше.

• Канали залучення клієнтів до b2b: безпрограшне рішення

Результат.Акцію із подарунком за покупку з терміном дії один місяць запустили у червні 2015 року. Середній чек замовників із другої групи в середньому підвищився на 50%, клієнтів із третьої групи – на 10%. Подарунки надіслали 14 клієнтам (5% бази покупців).

Акція 3. Подарунок-сюрприз для нових покупців

Восени 2015 року провели третю акцію із подарунками покупцям, змінивши правила. Менеджери, розповідаючи про переваги товарів та користь продукції для бізнесу партнерів, переконували нових клієнтів підвищити середній чек до 100 тис. руб., але не говорили про акцію "Подарунок за покупку". Ми хотіли здивувати покупців, які збільшили суму постачання. Планували, що ця акція збільшить лояльність нових партнерів до компанії і що згодом вони легше погодяться замовити товари на більшу суму.

Сам подарунок обирали ретельно. Цього разу ми хотіли вручити не тільки корисний, але й презент, що запам'ятовується, який викличе багато позитивних емоцій, про який клієнти розкажуть друзям. Тому зупинилися на настільна гра. Спочатку задумалися про хокей. Але менеджери в магазинах іграшок пояснили, що у цих ігор високий відсоток шлюбу та недокомплектів, до того ж сама гра тендітна і не витримає пересилання. У результаті ми віддали перевагу шахам. У місцевому магазині знайшли комплект, який не соромно подарувати клієнтам чи друзям (малюнок). Подарунок (шахи та кур'єрська доставка) обійшовся компанії в 3 тис. руб.

Результат.Нам удалося правильно провести акцію. Клієнти зраділи та здивувалися подарунку. До нього ми доклали лист подяки, в якому зазначили, що прагнемо відповідати очікуванням замовників, цінуємо партнерські відносини і готовність покупців йти нам назустріч. Подарунок не допоміг підвищити середній чек: 14 клієнтів збільшили суму замовлення в середньому на 30%, не знаючи про презент. Але покупці, яким ми відправили шахи, згодом зателефонували та сказали, що готові працювати з компанією і надалі.

Інформація про автора та компанію

Вадим Гореліковзакінчив Сибірський державний університет шляхів сполучення у 2000 році. Був одним із засновників компанії «Високі оздоблювальні технології». З 2009-го працює у компанії «Радіотехніка». Понад шість років займається просуванням сайтів в інтернеті. Серед клієнтів: "Модамаркет", ТК "СибТроя", "Експрес-Кінетика", "Сигналелектронікс". Бізнес-консультант з Інтернет-маркетингу.

«Радіотехніка»заснована у 1992 році. Сфера діяльності - продаж радіообладнання та технічних засобів. Мережа налічує 14 магазинів. Офіційний сайт - www.radio-tech.ru

Слово «подарунок» завжди викликає найприємніші емоції та живий інтерес, особливо якщо він несподіваний. Багато компаній, які хочуть залучити максимальну кількість нових клієнтів, досить часто використовують цікавий рекламний хід, а саме вони дарують своїм відвідувачам подарунки за покупки. Такі промо-акції – чудовий стимул для покупців спробувати щось нове, оцінити якість товару чи послуги.

Подарунки за покупку – приємні несподіванки!

Яким чином промо-акції, де покупець може отримати подарунок за покупку, проходять у реальності? Зазвичай такі кампанії влаштовують у великих магазинах чи супермаркетах, де до товару вже прикріплений відповідний подарунок. Купуючи цей товар, клієнт вже бере його разом із приємним сюрпризом. Іноді такі промо-акції можуть відбуватися прямо на жвавих вулицях або проспектах, де кожному покупцю промоутери особисто вручають сюрприз за придбаний товар.

Чи подібні акції мають плюси або їм також притаманні свої недоліки? Якщо говорити про плюси подібних промо-акцій, то їх чимало:

– несподіваний та приємний сюрприззавжди підніме настрій;

– подарунок може бути корисним у побуті;

- Компанія автоматично завойовує довіру покупців;

– ефект від акції помітний досить швидко;

- Роздача подарунків - чудова можливість потіснити конкурентів.

Це лише деякі з сильних сторін таких рекламних кампаній. Але, на жаль, такі заходи мають і невеликі мінуси. Наприклад:

- В окремих випадках можливі проблеми зі зберіганням подарунків;

- Заздалегідь необхідно зробити досить великий запас подарунків;

- Іноді зразки продаються несумлінними співробітниками окремо від товару.

Хоча ці мінуси пов'язані, насамперед, із ставленням самої людини до покупки чи подарунка, але все-таки вони можливі.

З нами подарунки за придбання не розчарують!

Наше рекламне агентство вже багато років працює у сфері проведення великих рекламних кампаній та промо-акцій. Ми чудово розуміємо, що «реклама – двигун торгівлі», але наше РА не робить це нав'язливо. За час нашої роботи ми зрозуміли, що найкраще мати справу з надійними виробниками, товари яких відрізняються практичністю та високою якістю. У такому разі промо-акції, де покупець може отримати подарунок за покупку, не виглядають як звичайний збут товару.

Наші промоутери – це тактовні, привітні та ввічливі молоді люди. Вони не тільки можуть продумати та спланувати промо-акцію, а й провести її на найвищому рівні!

дод. до 269411. Організація проводить розіграші та робить подарунки покупцям у роздрібній мережі. Питання як оформити операцію з товару що йде на подарунки та розіграші: через продаж (виручку) або просто списання на сч91,02 (за рахунок чистого прибутку). організація займається роздрібом, тобто веде рахунок 62 Плану рахунків, а списує виручку з 50ого на 90й рахунок. Таким чином, бонусний товар через рахунок 62 списати не вдасться. рахунок не закриється. Питання як у роздробі без рахунку 62 відобразити видачу бонусного товару покупцям? як списати його? на який рахунок?

У Вашому випадку можливо кілька варіантів обліку:

Дебет 50 Кредит 90/1700 руб. – бюстгальтер

Дебет 50 Кредит 90/1 - 300 руб. – капсула

Дебет 90/2 Кредит 41 – списано капсулу

2. В іншому випадку можна продавати комплект погруддя + капсула або вказувати в документах, що в ціну погруддя входить капсула:

Дебет 50 Кредит 90/1 - 1000 руб. - Комплект бюст + капсула

Дебет 90/2 Кредит 41 – списано комплект

Дебет 50 кредит 90/11000 руб. - Погруддя

Дебет 90/2 Кредит 41 – списано погруддя

Дебет 44 Кредит 41 – списано капсулу в рамках витрат на продаж

Однак такий метод може спричинити розбіжності з перевіряючими. І слід врахувати, що у податковому обліку такі витрати є нормованими.

4. Якщо у Вашої організації відсутні документи, що підтверджують, що подарунки покупцям видаються за виконання певних умов, то видачу капсул не можна кваліфікувати як діяльність, спрямовану на отримання доходу. У такому разі списання капсул слід врахувати за Дебетом рахунка 91 та Кредитом рахунку 41 Плану рахунків.

Обґрунтування цієї позиції наведено нижче в матеріалах «Системи Головбух»

Олена Леонова, м. Лодейне поле

Право покупця отримання подарунка для придбання товару на задану суму реалізується у межах акції. Наказом керівника визначте період та умови акції, що стимулює попит на товар. Але при цьому в наказі слід зробити застереження про те, що вартість основного товару, вказана на ціннику, включає ще й вартість подарунка. Тоді бонус буде не безоплатно переданим, а реалізованим. У цьому випадку можна правомірно зменшити оподатковуваний прибуток на його вартість відповідно до статті 268 Податкового кодексу.

– кількість, ціну за одиницю (собівартість одиниці) та загальну вартість розданих подарунків та сувенірів.

Загальна сума витрат за цим актом відноситься до дебету рахунку 44 «Витрати на продаж», а передані сувеніри та подарунки списуються з кредиту рахунку 41 «Товари». Розглянемо конкретну ситуацію.

Бухгалтер фірми «Міледі» зробить в обліку такі бухгалтерські записи:

Кредит 60

- 300 000 руб. – відображено придбання товарів, призначених для роздачі як подарунки;

Кредит 41 субрахунок «Товари в магазинах»

- 300 000 руб. – відображено передачу подарунків, що підлягають роздачі відвідувачам магазину, працівникам, які здійснюють роздачу;

Дебет 41 субрахунок «Товари в магазинах»

ЖУРНАЛ «ОБЛІК У ТОРГІВЛІ», № 1, I КВАРТАЛ 2008

3. Стаття: Надання товарного бонусу покупцю

За умовами договору з покупцем і під час низки умов (спрямованих збільшення обсягу продажу) йому надає сябонус (як товару). Як документально оформити та відобразити операції з надання товарного бонусу покупцю в обліку?

Відповідає

О. З. Островська,

Провідний податковий консультант ТОВ

«Консалтингова група "Такс Оптима"»

Операцію з відвантаження бонусного товару оформляють накладною, у якій вказують нульову ціну. У бухобліку собівартість такого товару можна включити до комерційних витрат або витрат за звичайними видами діяльності (п. 5, 7, 9 ПБО 10/99). Відповідно вони будуть відображені за дебетом рахунка 44 або рахунка 91. Виручки від реалізації на рахунку 90 не буде, оскільки продавець віддає свої товари безкоштовно.

При передачі постачальник зобов'язаний нарахувати ПДВ та скласти рахунок-фактуру в одному примірнику. Нарахований ПДВ відображається або як комерційна витрата на рахунку 44, або як інший на рахунку 91*.

При розрахунку прибуток продавець може врахувати вартість бонусних товарів як інші витрати (подп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ, листи Мінфіну Росії від 31 серпня 2009 р. № 03-03-06/1/555, від 4 серпня 2009 р. № 03-03-06/1/513). Положення пункту 16 статті 270 НК РФ, що забороняють облік у складі витрат вартості безоплатно переданого майна, тут не застосовуються. Адже бонусний товар передано не як подарунок, а за виконання низки умов, спрямованих на збільшення обсягу продажу.

Зазначимо, що, на думку фінансистів, продавець не може врахувати у «прибуткових» витратах ПДВ, який було нараховано при безоплатній передачі товарів (листи від 11 березня 2010 р. № 03-03-06/1/123, від 8 грудня 2009 р.) .№ 03-03-06/1/792). Хоча деяким компаніям вдається довести протилежне (постанова ФАС Північно-Кавказького округу від 13 серпня 2010 р. № А32-2525/2009-70/36).